Les médias sociaux constituent sans aucun doute un élément important du marketing mix d’aujourd’hui.  La plupart des grandes plateformes sociales étant devenues publiques, elles sont devenues un lieu très efficace pour promouvoir les marques et entrer en contact avec les clients d’une manière qui n’était pas possible auparavant. Cependant, on pense généralement que les médias sociaux sont principalement un canal utilisé pour les interactions B2C.

Après tout, les clients B2B n’utilisent-ils pas Facebook et Instagram pour se renseigner sur les entreprises et effectuer des recherches sur les produits ? Faux. Les entreprises B2B doivent absolument utiliser les médias sociaux si elles veulent entrer en contact avec leur public et obtenir plus de prospects. 75% des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

En outre, les spécialistes du marketing qui utilisent les médias sociaux attirent 38 % de clients en plus que ceux qui n’utilisent que des méthodes traditionnelles.  Ce n’est pas parce que les médias sociaux ont une influence évidente que vous devez vous attendre à ce que votre entreprise génère un grand nombre de clients dès que vous aurez créé quelques comptes.  Les entreprises B2B doivent également comprendre que leurs stratégies sont différentes de l’approche B2C traditionnelle, car leurs publics ont des préférences de contenu différentes et leur parcours client est plus complexe.

Alors, quelle est la meilleure façon pour les entreprises B2B d’utiliser les médias sociaux ?

1. Utiliser les plateformes sociales pour promouvoir le contenu du blog

Lorsque les acheteurs B2B progressent dans l’entonnoir de vente, ils s’appuient souvent sur du contenu informatif pour passer d’une étape à l’autre. Les consommateurs B2B sont beaucoup plus intéressés par la comparaison des produits et la recherche de preuves de ce retour sur investissement que le consommateur B2C moyen.  71 % des acheteurs recherchent activement du contenu de marque pendant le processus d’achat, et la plupart d’entre eux consultent jusqu’à cinq éléments de contenu avant de se rendre sur le lieu de vente. Les préférences en matière de contenu varient en fonction de l’étape à laquelle se trouve une personne dans son parcours d’achat.

Par exemple, les acheteurs en phase de démarrage préfèrent les infographies et les podcasts, tandis que les acheteurs en phase avancée sont plus intéressés par les contenus non traditionnels comme les webinaires et les études de cas. Si vous souhaitez mettre les acheteurs en contact avec les informations qu’ils recherchent, il est préférable d’utiliser les médias sociaux de votre entreprise pour promouvoir le contenu qui va dans ce sens.

Les acheteurs B2B ne manquent pas de consulter les canaux de médias sociaux comme Facebook, Twitter et Instagram pour en savoir plus sur les marques et trouver des réponses à leurs questions. Ce sont donc des endroits parfaits pour promouvoir un contenu qui influence leurs décisions.  Prenez la page Facebook de Trustpilot, par exemple. Ils partagent un mélange de contenu sur leur profil, mais l’utilisent souvent pour promouvoir de nouveaux articles de blog ou du matériel utile qui pourrait répondre aux questions d’un client qui envisage un achat.

Ces liens conduisent le visiteur directement à un blog sur le site de Trustpilot, qui mène à un flux de médias sociaux qui peut ensuite être entretenu par le service commercial.

2. Participer à des groupes pour partager des conseils et des informations

Il est très important d’établir votre marque en tant que leader d’opinion dans le domaine du B2B.  Les acheteurs B2B étant plus informés et souhaitant travailler avec les leaders du secteur, ils doivent mettre en avant leur connaissance de la marque partout où ils le peuvent, y compris sur les médias sociaux.

De plus en plus, les clients utilisent les médias sociaux pour dialoguer directement avec les marques, poser des questions ou faire des commentaires, et engager des conversations à double sens. Pour construire activement la craie, l’équipe marketing doit exploiter la technologie d’écoute sociale pour découvrir les possibilités d’engagement. Soyez vigilant lorsque les consommateurs B2B mentionnent directement votre marque ou publient quelque chose en rapport avec votre secteur d’activité.

Un excellent moyen de faire preuve de conversation et d’expertise est de rejoindre des groupes et des forums de médias sociaux. Facebook et LinkedIn sont deux des meilleures plateformes pour ce type d’engagement, car elles disposent toutes deux de groupes dédiés où les gens peuvent poser des questions et participer à des discussions.  Votre équipe doit participer activement aux groupes et trouver des moyens de répondre aux questions des gens.

Par exemple, vous pouvez voir que de nombreux leaders B2B ont rejoint ce groupe Facebook sur le marketing par courriel. C’était l’occasion idéale pour les responsables du marketing de partager leurs expériences, en apportant des solutions et un soutien précieux.

3. Promouvoir la responsabilisation des employés

Pour élargir votre audience et accroître votre crédibilité, il est judicieux de trouver des moyens d’encourager vos employés à promouvoir votre marque et à générer de nouveaux clients via vos pages de médias sociaux.  Les entreprises qui encouragent leurs employés à utiliser les médias sociaux pour générer des pistes obtiennent des résultats étonnants, 79 % d’entre elles signalant une augmentation de la visibilité de la marque, 65 % une augmentation de la notoriété de la marque et 45 % une augmentation du trafic Web entrant.

Il est encore plus intéressant de noter que les employés eux-mêmes ont perçu les avantages de l’utilisation des canaux de médias sociaux pour promouvoir leur entreprise, 69 % d’entre eux déclarant que la promotion a effectivement aidé leur carrière grâce à une image de marque personnelle positive. 50% d’entre eux ont réussi à développer de nouveaux contacts et relations d’affaires.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles la défense des intérêts des employés est si efficace, mais la plus importante est que les gens font tout simplement plus confiance aux personnes qu’aux marques. Leur contenu semble également plus crédible que la publicité traditionnelle, de sorte qu’ils ont tendance à susciter un engagement plus significatif.  De nombreuses sociétés encouragent leurs employés à partager leurs expériences sur les canaux sociaux et à créer des marques personnelles fortes.

Elles utilisent le contenu généré par les employés lors d’événements en direct, tels que les conférences de l’entreprise ou les réunions avec les employeurs, pour donner à ses adeptes un aperçu des coulisses de l’entreprise. Cette pratique apporte beaucoup d’éléments humains à la marque et met en avant le fait que des personnes ordinaires travaillent dans les coulisses.

Conclusion

Les médias sociaux sur le marché B2B sont très différents de ceux du marché B2C.  Votre entreprise doit adopter une approche différente pour générer et conserver des prospects par le biais de ces canaux. Comme toujours, l’essentiel est maintenant que votre équipe de marketing comprenne votre public et la meilleure façon de l’impliquer par le biais du contenu social.