7 raisons pour lesquelles votre équipe de vente devrait investir dans le marketing de contenu.

Lorsque les gens parlent de marketing de contenu, ils pensent probablement aux blogs, aux vlogs et aux messages sur les médias sociaux qui créent une notoriété autour d’une marque. Ce n’est pas faux, mais c’est une vision limitée de ce que le marketing de contenu peut apporter à votre entreprise.

Selon une étude de SEMrush, 79 % des entreprises utilisent le marketing de contenu pour obtenir de meilleurs résultats. Des pistes de meilleure qualité signifient que vous pouvez conclure plus d’affaires et vous développer. Plus d’accords signifie aussi plus de revenus.

Qui ne voudrait pas cela ?

Fournir le bon contenu au bon moment est difficile, mais cela peut donner à votre équipe de vente un avantage qui l’aidera à susciter l’intérêt, à surmonter les obstacles et à traiter les objections.

Le contenu a le potentiel de changer la façon dont votre équipe de vente travaille et d’obtenir les résultats que vous souhaitez. Mais si cela ne vous convainc pas, voici sept autres raisons pour lesquelles il pourrait le faire :

1. Le contenu est le moteur de la narration

Une proportion étonnante de 85 % des consommateurs recherchent des produits en ligne avant d’effectuer un achat.

Par le passé, les consommateurs devaient appeler ou se rendre dans une entreprise pour obtenir les informations dont ils avaient besoin pour prendre une décision éclairée. Aujourd’hui, les prix, les listes de caractéristiques et les critiques/avis sont partout.

Des vidéos YouTube contenant des critiques détaillées de votre produit sont disponibles. Si vous tapez le nom de votre entreprise dans Google, vous trouverez probablement plusieurs sites d’évaluation qui donnent des avis positifs et négatifs. Les avis des utilisateurs permettent à tout un chacun d’exprimer facilement son opinion sur votre produit ou service.

Après tout, la création de contenu n’est plus obligatoire. Si vous ne créez pas votre propre contenu, d’autres le feront, et il ne correspondra peut-être pas à ce que votre entreprise a à offrir. Le bon contenu peut répondre aux préoccupations des gens ou à leurs demandes d’amélioration.

Par exemple, vous pouvez répondre aux commentaires pour encourager la narration. Plus important encore, vous pouvez créer des articles personnalisés, des vidéos YouTube, des webinaires pour développer des pistes, et des campagnes sur les médias sociaux pour montrer aux gens ce que votre entreprise fait et ce qui est à venir.

2. La génération de prospects est en pilotage automatique.

Google, Bing, DuckDuckGo ou tout autre moteur de recherche de votre choix récompensera le bon contenu et le placera en première page. Cela signifie des milliers voire des millions de vues par an sans avoir à payer des coûts permanents de référencement.

La meilleure chose que vous puissiez faire pour votre contenu est probablement de le rendre moins centré sur vous et plus sur vos utilisateurs. Comprenez leurs difficultés et rédigez le meilleur contenu possible pour les aider au mieux.

En général, vous devez privilégier les contenus plus longs qui comportent des éléments visuels. Veillez également à inclure des mots-clés liés à ce que votre public cible tape activement dans les moteurs de recherche.

Le bon contenu combiné à un logiciel d’automatisation du marketing comme SendinBlue ou MailPoet peut fournir à votre équipe des pistes de qualité chaque jour. Une campagne de courrier électronique à froid ou à chaud correctement exécutée peut fournir des liens quotidiens vers le meilleur contenu. Le fait de savoir quels prospects ont interagi avec votre contenu peut également vous aider à prendre des décisions de suivi éclairées.

3. Le marketing de contenu est moins envahissant

Les fenêtres pop-up, les bannières et les publicités ne sont plus aussi efficaces qu’avant. Les gens peuvent faire une avance rapide sur les publicités à la télévision, et beaucoup ont des bloqueurs de publicité sur leur ordinateur qui désactivent les autres publicités.

Les gens sont inondés d’un flot constant d’offres visant à leur vendre le dernier produit ou service qui est « garanti » pour améliorer leur vie. Nous commençons naturellement à les bloquer complètement en cliquant sans réfléchir sur « X » ou en envoyant rapidement la publicité. La publicité intrusive fait rapidement partie du passé. Même l’inventeur de la pop-up a présenté des excuses publiques pour son invention.

Le marketing de contenu, quant à lui, est censé être utile et non intrusif. Il vise à satisfaire les besoins des clients en répondant à leurs questions et en les orientant vers des valeurs potentielles. Elle atteint les clients potentiels (généralement) par le biais de leurs propres actions, comme les moteurs de recherche ou les recherches sur les médias sociaux. Ou lorsqu’un vendeur contacte un client parce qu’il y a de fortes chances qu’ils soient compatibles.

4. Le contenu ajoute de la crédibilité

Si vous vous mettez à la place d’un consommateur qui cherche le « meilleur gadget » et que votre contenu apparaît partout, il commencera à associer votre marque à la qualité, au savoir et à l’aide. Chaque élément de contenu de qualité rédigé par votre équipe vous présente comme un conseiller de confiance et un acteur influent sur le marché.

La création d’un contenu de qualité et permanent peut être un défi, tout comme sa distribution. De nombreux outils permettent de diffuser facilement le meilleur contenu à votre public. Sélectionnez du contenu pertinent sur le web, que vous pouvez choisir et auquel vous pouvez ajouter votre propre approche, avant de le distribuer sur toutes les plateformes.

5. Un bon contenu relie les ventes et le marketing

Dans certaines entreprises, les équipes de vente et de marketing fonctionnent de manière fragmentée. Ils travaillent rarement ensemble et se gênent souvent les uns les autres. S’ils ne sont pas synchronisés, l’expérience du client en pâtit.

Les leads qualifiés par le marketing peuvent ne pas correspondre à ce que les ventes recherchent activement, et les ventes peuvent vendre une proposition de valeur différente. Ces erreurs peuvent entraîner une certaine confusion et des dépenses inutiles pour rechercher des pistes qui ont peu de chances de se convertir en clients.

D’autre part, l’expérience client s’améliore lorsque les ventes et le marketing travaillent en harmonie. Pour créer un contenu de qualité, les deux équipes doivent travailler ensemble pour atteindre un objectif commun. Cela vous permettra de mieux adapter le type de contenu qui touchera le mieux votre public.

Cela signifie également que vous devez créer un contenu pertinent lié à chaque étape du parcours de l’acheteur. Un contenu qui aide à définir le problème et les solutions potentielles peut ne pas être aussi utile qu’un contenu qui compare votre produit ou service à celui de la concurrence lorsqu’une personne est prête à faire un achat. Plutôt pour quelqu’un qui commence tout juste à s’attaquer à ces questions.

6. Le bon contenu répond aux objections

Les gens se font davantage confiance que les vendeurs, c’est pourquoi ils effectuent des recherches aussi approfondies avant d’effectuer un achat.

Si votre prospect a des objections, votre contenu peut parfois parler mieux que le vendeur, et si vous l’envoyez au bon moment, il peut contribuer à conclure l’affaire. Cela est particulièrement vrai si votre contenu fait référence à des recherches impartiales menées par des tiers et à des informations sur le secteur.

Répondre aux objections du vendeur est une tâche complexe. C’est essentiel pour conclure l’affaire, mais une négociation avec tact exige de la patience et un comportement calme. La dernière chose que vous souhaitez est de provoquer une dispute. Il est donc préférable de réduire le nombre de mots ou d’interruptions et de vous concentrer plutôt sur des questions de clarification.

Une fois que vous avez identifié la cause profonde du problème, vous pouvez préparer un contenu adapté à la situation et parler en votre nom. Si vous n’avez pas de contenu pour cette situation, c’est une bonne occasion de travailler avec votre service marketing pour le créer pour la prochaine fois.

Si vous le faites assez souvent, vous disposerez d’une vaste bibliothèque de contenu qui vous aidera à atteindre les clients et à résoudre les objections comme un pro.

7. Le contenu vous aide à former vos vendeurs.

Tous les contenus ne sont pas les mêmes, tout comme tous les contenus ne sont pas les mêmes pour les clients. Certains des meilleurs contenus produits par votre entreprise peuvent être réservés à un usage interne.

Le contenu interne peut être une recherche simultanée qui donne aux vendeurs de meilleurs outils pour gérer les appels difficiles. Il peut également fournir des informations techniques qui peuvent aider à conclure davantage d’affaires.

Les meilleures équipes de vente savent qu’un référentiel de contenu interne est essentiel au succès à long terme. Idéalement, c’est rempli de contenu comme :

• Un contenu centré sur le client pour chaque étape du parcours de l’acheteur, afin que votre équipe ait une histoire à raconter pour chaque situation.
• Contenu de résolution des risques pour aider à surmonter les objections et maintenir l’engagement des clients lorsqu’ils cessent de répondre ou que l’engagement diminue.
• Un contenu interne pour aider votre équipe à tirer le meilleur parti de vos outils et à suivre tous les bons processus qui font le succès de votre organisation.
• Des contenus de formation tels que des témoignages de clients, des notes de livres, des notes de conférences et des guides rédigés par des leaders de la vente pour aider chaque vendeur à améliorer ses compétences.
• Le contenu est le fondement d’une organisation commerciale performante et une importante tactique d’aide à la vente qui permet d’obtenir de meilleurs résultats.

Tout mettre en place

Le bon contenu peut aider vos clients à planifier l’avenir au lieu de penser à leurs problèmes actuels. Sa force réside dans sa capacité à persuader et à remettre en question des hypothèses sans susciter de débat. En un sens, le bon contenu change les perspectives et fait croire aux gens qu’ils sont arrivés à leurs propres conclusions. En un sens, ils les ont atteints, mais le contenu les a aidés à les atteindre.

En fin de compte, le bon type de contenu peut mettre la génération de prospects en pilotage automatique, en s’intégrant parfaitement au message marketing, en facilitant le travail des spécialistes du marketing et en contribuant à résoudre les problèmes. Et ce, d’une manière non invasive qui renforce la confiance et la crédibilité de votre marque. Investir dans le marketing de contenu peut apporter à votre équipe de vente tous ces avantages et plus encore.