Je suis sur le point de révéler le mot marketing le plus puissant de la langue française. Il a été utilisé des lustres avant la création du marketing. Vous entendez ce mot plusieurs fois par jour. Vous le verrez dans les publicités à la télévision, dans les journaux et sur les services en ligne. Vous entendrez même des politiciens l’utiliser pour promouvoir leurs projets grandioses.
Quel est ce mot ?
Gratuit.
Le simple fait de mentionner le mot « gratuit » suscite l’émotion d’obtenir quelque chose pour rien. Il s’agit peut-être d’un cliché et d’une technique de marketing trop utilisée, mais elle est encore utilisée aujourd’hui parce qu’elle fonctionne. La psychologie humaine ne change pas, même si le support qui délivre le message peut changer.
On l’utilise tout le temps : « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement », « essayez gratuitement pendant 30 jours », « livraison gratuite », « sans gluten », « agissez maintenant et recevez un cadeau gratuit », « soins de santé gratuits » et « assistez à notre dîner d’investissement gratuit ». Les variations de ce thème sont infinies.
De nombreux utilisateurs du service de Facebook ne comprennent pas que s’ils ne paient pas, ce n’est pas gratuit. Vous êtes effectivement le produit, mais les utilisateurs sont souvent surpris de découvrir ce fait. Facebook est une entreprise rentable grâce aux publicités ciblées qu’elle vous propose. Si les publicités Facebook n’existaient pas, vous devriez payer plus de 10 € par mois. La plupart des particuliers ne paieraient pas pour Facebook car ils sont tellement habitués à ne pas payer pour les services en ligne.
Le modèle freemium est une technique commerciale courante.
Si vous pensez que l’université et les soins de santé sont chers, attendez que ce soit gratuit. Certains hommes politiques veulent offrir des services gratuits. Cela n’existe pas. Il s’agit de prendre de force l’argent des personnes productives. C’est un moyen facile de créer une politique d’identité et de susciter l’envie chez les autres. C’est nous contre eux (ce qui est une autre technique de marketing puissante).
Pourtant, les gens tombent tout le temps sous le charme du concept de gratuité, quelle que soit la source. Vous pouvez penser que je me moque de ces idées, mais ce n’est pas le cas.
Ce sont toutes des techniques puissantes que vous pouvez utiliser dans votre propre marketing. Dans vos efforts de marketing, réalisez la puissance du contenu gratuit, des webinaires gratuits, des cours gratuits et des services gratuits. Si vous êtes bien positionné, vous pouvez vendre un produit haut de gamme avec une offre d’introduction gratuite.
La gratuité élimine un risque implicite pour le prospect : elle lui coûtera de l’argent. Il peut utiliser votre produit sans payer. La gratuité permet au prospect d’essayer votre produit et de devenir « accro » aux avantages. Ensuite, il sera heureux de payer pour le service une fois l’essai gratuit terminé.
Mais cela peut aussi lui coûter du temps, par exemple. Les prospects ne pensent généralement pas en termes de temps, mais seulement d’argent. Les gens feront 60 miles pour obtenir quelque chose de gratuit. C’est un fait que la plupart des gens sont motivés par l’argent. Dans certains milieux, obtenir quelque chose gratuitement est presque un sport de compétition.
Cela fait également appel à nos tendances altruistes.
En offrant un contenu gratuit, il provoque l’un des réflexes psychologiques de base dont parle Robert Cialdini dans son livre Influence. La réciprocité est une force puissante qui rend les autres coupables de vous donner du contenu gratuit. Ils sont motivés par la volonté de rendre ce que vous avez donné de manière désintéressée. Cela incitera les prospects à acheter vos services payants.
Utilisez le pouvoir de la gratuité dans votre marketing. Utilisez-le efficacement et utilisez-le souvent.
