Pour les clients B2B, le storytelling est essentiel.

Importance Du Storytelling Pour Les Clients B2b

Raconter et écouter des histoires est quelque chose que les gens font dans le monde entier. La narration a été un facteur constant dans le développement de l’humanité, de l’Antiquité à nos jours. Les histoires ont été transmises de génération en génération sous différentes formes, et existent dans de nombreux canaux différents et dans de nombreuses versions différentes.

Il y a des histoires simples et directes et des histoires de plus en plus complexes, qui maintiennent le public suffisamment intéressé pour qu’il en redemande. La narration fonctionne parce que les gens ont un désir inné d’en savoir plus sur certains événements qui peuvent être importants pour eux. En tant qu’êtres humains, nous sommes constamment à la recherche d’informations, et les histoires contribuent à satisfaire notre désir d’apprendre et de nous divertir.

Les meilleures histoires permettent au public d’être totalement immergé dans l’histoire et de se concentrer uniquement sur l’univers de l’histoire. Au fil du temps, les gens ont appris qu’une histoire peut être adaptée et déclinée sur une myriade de plateformes différentes. Chaque forme de narration a ses propres avantages et inconvénients, et les grands conteurs ont appris à utiliser les forces de chaque plateforme à leur avantage.

Résultats rapides :

  • Les histoires ont une certaine structure. Cela signifie que vous pouvez les adapter au parcours de vos clients B2B.
  • Le storytelling ignore la nécessité d’une présentation ou d’une vente agressive.
  • Le storytelling révèle les émotions et la psychologie de la vente B2B.

Pourquoi le storytelling est puissant

Les récits offrent une réalité alternative, surtout s’il s’agit d’une fiction. Cependant, les gens lisent des histoires, surtout des histoires de réussite, parce qu’elles motivent et inspirent. Les gens tombent amoureux des histoires parce que nous avons tendance à trouver un sens à tout.

Nous utilisons des histoires pour établir des liens entre des concepts connexes grâce à ce que nous avons appris et vécu, ce qui signifie que nous engageons notre public d’une manière à la fois surprenante et familière pour lui. Le storytelling est un outil de marketing efficace, mais examinons pourquoi il fonctionne d’un point de vue psychologique :

  • Type de communication

Au-delà des genres et des plateformes, le storytelling est un moyen de partager des informations. L’objectif principal de la narration est de partager des histoires et des récits ayant une signification plus profonde.

Qu’il s’agisse d’histoires ou de mystères, tout cela fait partie de la transmission d’un message important. La narration relie les gens parce qu’elle crée un terrain d’entente qui permet à tous de s’identifier à l’histoire.

  • Coopération et relations

La narration permet de comprendre des publics d’horizons différents (sociaux ou culturels) et de ressentir des émotions profondes telles que la joie, la tristesse, la colère et le bonheur. La lecture ou l’écoute d’une histoire offre une expérience qui peut influencer la pensée des gens, notamment lors de la prise de décisions. Étant donné l’impact considérable du storytelling, il n’est pas surprenant qu’il soit devenu un outil puissant dans le marketing B2B.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser le storytelling pour mieux raconter l’histoire de leur produit ou service. Dans le même temps, il n’est plus nécessaire de vendre quelque chose de dur (ou de ne pas vendre quelque chose de dur). Les gens sont intéressés par une histoire sans se rendre compte que vous essayez de leur vendre un produit ou un service.

Écoutez pourquoi je pense que le storytelling B2B est si important pour les spécialistes du marketing B2B : Les spécialistes du marketing B2B ont découvert la subtilité du storytelling. Le secteur du marketing moderne fait appel à l’émotion plutôt que de bombarder son public de tactiques d’autopromotion. Les entreprises investissent dans la création d’une histoire de marque pour leur produit ou service.

Au lieu de vendre à tout prix, ils attirent les clients potentiels par la valeur d’une histoire.

  • Stimuler l’imagination

La narration amène différentes zones du cerveau à implanter des pensées et des sentiments sur des concepts, ce qui les rend plus clairs et plus faciles à mémoriser. Les marques peuvent en tirer parti en faisant du processus de vente une expérience visuelle attrayante.

L’émotion, la présence et les réactions comportementales authentiques sont le résultat d’une bonne narration. Au lieu d’être un spectateur de l’histoire, la narration permet au public de participer à l’histoire et d’en interpréter le véritable sens selon ses propres termes.

  • Organiser et penser

Une bonne histoire suit une certaine structure : début → milieu → fin, sous la forme d’un arc, car une bonne histoire ne peut pas commencer et se terminer au hasard. Cela amène le public à penser d’une certaine manière, ce qui rend l’histoire plus facile à comprendre.

Il est naturel pour les gens de trouver un sens à quelque chose en le reliant à différents aspects de leur vie. Si nous leur donnons de l’espace dans leur esprit, ils auront plus de facilité à se souvenir et à comprendre le message. Le storytelling ne consiste pas seulement à raconter une histoire. Il est conçu pour créer des ricochets de conversation et de sens. Il doit s’agir d’une expérience pour tous les utilisateurs.

Le rôle du storytelling dans le B2B

En réalité, les stratégies de marketing de contenu B2B réussies ne se résument pas à la logique, aux processus techniques et aux faits. Le monde a reconnu qu’il s’agit de liens émotionnels/psychologiques avec les gens. Selon une étude menée par Google en partenariat avec Motista et CEB, 50 % des acheteurs B2B sont plus enclins à acheter s’ils peuvent établir un lien émotionnel avec une marque.

Cela commence par les buts, les objectifs, la mission et la vision de l’entreprise. Si les acheteurs B2B voient qu’ils ont quelque chose en commun, ils s’identifieront à la marque, ce qui renforce la confiance. Selon la même étude, 71 % des acheteurs B2B achètent lorsqu’ils perçoivent une valeur personnelle dans une entreprise.

En outre, 68,8 % des acheteurs B2B interrogés sont prêts à payer un prix plus élevé pour faire affaire avec une marque en laquelle ils croient. Mais que signifie la « valeur personnelle » dans le marketing B2B ? Il s’agit d’avantages professionnels, sociaux et émotionnels qui vont au-delà du produit. Les émotions améliorent tout simplement la satisfaction et l’expérience du client.

Selon une étude réalisée par The Good Relations Group, l’intégrité des ventes joue un rôle important : 93 %. En outre, les recommandations personnelles font également partie des facteurs qui influencent l’achat : 91%. S’il ne s’agit pas d’émotions isolées comme le bonheur ou la tristesse, ce sont des sentiments profondément enracinés et suffisamment forts pour influencer la prise de décision.

Après tout, le shopping est un risque. Vous devez avoir confiance dans le fait que le vendeur ne profitera pas de vous. En outre, les émotions positives augmentent la fidélité des clients et améliorent vos chances qu’ils deviennent des défenseurs de la marque.

À une époque où la fidélisation des clients est primordiale, les entreprises doivent tirer parti de toutes les opportunités qui se présentent à elles.

Les émotions et le client dans le storytelling B2B

Vos clients savent avant de penser. Dans le cas d’un achat interentreprises, la décision est susceptible d’affecter non seulement le client, mais aussi l’ensemble de l’entreprise, de sorte que le processus de prise de décision exige davantage d’efforts. Cela signifie que les acheteurs B2B exigent une valeur perçue plus élevée que les acheteurs B2C.

Par conséquent, en tant que vendeur B2B, vous devez en tenir compte. Exploitez les émotions qui ont de la valeur à leurs yeux. Cette décision améliorera-t-elle les performances de votre entreprise ? Heureusement, en les écoutant, vous pouvez découvrir ce qui motive votre marché cible.

Vous pouvez utiliser divers canaux, notamment les médias sociaux, les enquêtes, les appels téléphoniques ou même une simple enquête par courrier électronique. De cette façon, vous pouvez obtenir des informations utiles de la source. Personne ne connaît mieux vos clients que vous.

Une écoute efficace est une des clés du succès du storytelling B2B. N’ignorez pas ce que vos clients vous disent. Au contraire, écoutez-les avant et après la mise en œuvre.

Après l’évaluation, il faut toujours revenir à la planche à dessin et définir les points à améliorer. Le storytelling rend votre entreprise plus humaine. Bien sûr, vous pouvez publier des dizaines d’études et de livres blancs sur l’excellence de votre produit ou service, mais si vous n’avez pas de lien émotionnel, vous aliénerez vos clients.

L’approche traditionnelle du marketing interentreprises a tendance à faire paraître le professionnalisme très stérile. Si vous apportez de la personnalité et de l’émotion à vos communications, votre marque a beaucoup plus de chances de sortir du lot.

Eléments du storytelling B2B

Comment pouvez-vous intégrer le storytelling dans votre stratégie de marketing B2B ? Voici trois éléments clés dont chaque histoire a besoin :

  • Conflit

Le conflit peut s’exprimer par une compréhension du client, sur la base du parcours client que vous avez créé. Identifiez leurs faiblesses et inspirez-vous-en pour rédiger une histoire B2B attrayante. Présenter leurs problèmes et questions d’une manière créative et engageante.

Veillez à ne pas les offenser dans le processus. Ne précipitez pas la recherche, car une mauvaise représentation du conflit avec le client peut s’avérer désastreuse pour le storytelling B2B. Si vous connaissez leurs vrais problèmes, vous savez ce qui les motive.

  • Pic

Une fois que vous avez identifié le conflit du client, il est temps de le faire correspondre à la solution que votre produit ou service offre. C’est toujours un moment extraordinaire quand on résout les problèmes des clients. C’est le moment où votre entreprise devient le héros de l’histoire en résolvant le conflit de l’histoire.

N’ayez pas peur d’injecter de l’émotion dans votre récit B2B. Bien que le secteur du B2B connaisse un climat difficile par rapport au secteur du B2C, le storytelling ne fonctionne tout simplement pas sans contenu émotionnel.

  • Résolution

Comme toujours, il faut l’histoire parfaite. Décrivez comment la vie du client a changé depuis qu’il utilise votre produit ou service. Pas besoin d’entrer dans les détails. Ne vous contentez pas d’une satisfaction générale.

Si possible, fournissez des chiffres qui quantifient la valeur de l’avantage. Ces trois points clés rendront l’expérience du client beaucoup plus intéressante. Ils rendent le processus d’interaction avec la marque mémorable et enrichissant.

Succès du storytelling B2B

Les entreprises suivantes sont de bons exemples de storytelling B2B et de la manière dont les histoires peuvent aider votre marque :

LinkedIn

LinkedIn, connu comme le site de recherche d'emploi, utilise le pouvoir du storytelling dans sa campagne « Imaginez-vous » pour créer des histoires inspirantes pour certains de ses membres. L’idée était d’utiliser les connaissances et l’expérience d’entrepreneurs à succès pour créer une histoire précieuse dont le public de LinkedIn pourrait s’inspirer.

Ils ont réussi à créer un portail contenant des informations commerciales de qualité qui rendaient la marque LinkedIn crédible et pertinente.

Cisco

L’humour aide beaucoup. On ne penserait pas qu’une grande entreprise technologique choisirait l’humour comme concept clé du storytelling B2B. L’humour peut avoir un impact énorme car il évoque des émotions chez le client.

Mais n’oubliez pas que, malgré le ton léger, il faut toujours rester fidèle aux principes de la narration, du conflit à la résolution en passant par le point culminant.

Intel

Intel a trouvé la clé pour rapprocher la technologie des gens. Le géant technologique a rendu la technologie plus humaine que jamais. Avec l’aide de Toshiba, ils ont porté le storytelling B2B à un niveau supérieur en créant une série de courts métrages intitulée « The Beauty Inside Inside ».

La nature interactive du film a permis au public de jouer un rôle clé dans l’histoire, il est donc facile de comprendre pourquoi le film a attiré plus de 70 millions de spectateurs depuis sa sortie.

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1dimanche 17 octobre 2021, 18:43