Le marketing ne fonctionne pas.

Probablement pas l’introduction que vous attendiez pour un article de marketing industriel. Cependant, c’est une déclaration que nous entendons régulièrement de la part d’entreprises industrielles. De nombreuses petites et moyennes entreprises industrielles hésitent à investir dans les efforts de marketing simplement parce qu’elles ne voient pas de retour sur investissement mesurable.

Dans bien des cas, cependant, les entreprises industrielles voient le marketing sous l’angle plus traditionnel du B2C. Ceci est un problème puisque le marketing industriel et le marketing à la consommation sont deux univers très différents.

Il est donc facile de comprendre pourquoi certaines entreprises industrielles se méfient totalement du marketing.

Quelles sont donc les différences ?

Cycles de vente plus longs

L’une des différences les plus évidentes entre le marketing grand public et le marketing industriel est l’allongement du cycle de vente. Les consommateurs font souvent des achats sur place ou en moins de quelques jours.

Les achats industriels sont différents. Les acheteurs prennent des décisions calculées, souvent après un long processus d’examen, d’analyse et de comparaison entre des produits similaires.

Par conséquent, les spécialistes du marketing industriel qui s’attendent à des ventes rapides des investissements marketing seront déçus.

Au lieu de cela, les spécialistes du marketing industriel devraient plutôt se préparer à une approche de croissance du chiffre d’affaires fondée sur l’éducation plus longue des interlocuteurs industriels.

Acheter en équipe

Les spécialistes du marketing industriel doivent également comprendre exactement à qui ils s’adressent avec leurs efforts de marketing. Dans le marketing à la consommation, les vendeurs vendent généralement leurs produits à un particulier. Avec le marketing industriel, cela peut être difficile. Les décisions d’achat industriel sont rarement prises par une seule personne.

Au lieu de cela, des équipes de personnes sont généralement impliquées dans le processus de prise de décision (c’est une autre raison pour laquelle le cycle d’achat est plus long). Il est important de comprendre les différentes personnes qui seront impliquées et de s’assurer que vous avez un contenu marketing qui les attire les unes et les autres.

Par exemple, un chef d’équipe dans un entrepôt achètera parce qu’un nouvel matériel de manutention permettra à son personnel de travailler plus rapidement. Toutefois, le contrôleur de gestion de l’entrepôt sera lui peut être intéressé par les économies de main-d’œuvre associées à cet équipement.

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Vendre aux utilisateurs finaux n’est pas suffisant

Dans le marketing grand public, les acheteurs sont directement exposés aux efforts de marketing. Dans le marketing industriel, ce n’est pas toujours le cas. Les employés qui vont réellement utiliser un produit sont généralement ceux qui sont ciblées par le marketing.

Or dans bien des cas, ce sont les dirigeants de l’entreprise qui signent le contrat d’achat final. Par conséquent, les efforts de marketing industriel doivent fournir aux acheteurs de l’information qu’ils peuvent transmettre à la direction pour les aider à réaliser la valeur d’un achat. Vendre aux utilisateurs finaux un produit ou un service n’est pas suffisant.

Spécifications techniques, pas des émotions

Un marketing consommateur efficace nous encourage à faire des achats basés sur l’émotion. Ça ne marche pas dans le marketing industriel. Les acheteurs industriels ont soif d’informations et de spécifications. Ils sont des experts dans leur domaine et connaissent très bien les produits et les services dont ils ont besoin.

Les acheteurs veulent savoir exactement de quoi un produit est capable, pourquoi c’est une amélioration et comment il s’intégrera dans leurs systèmes existants. C’est clair et simple.

Les acheteurs industriels se comportent différemment. En comprenant les différences entre les clients B2C traditionnels et les acheteurs industriels, les entreprises peuvent développer des efforts de marketing efficaces, prouvant que, lorsqu’ils le font correctement, le marketing fonctionne et que les ventes suivent.

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