Ventes + Marketing  = SMarketing

L’un des plus gros problèmes des startups technologiques aujourd’hui est qu’elles ne comprennent pas à quel point les principes de la vente et du marketing ont changé. « Si je dois doubler la croissance de mon chiffre d’affaires, je dois doubler ma force de vente pour y parvenir » ou « Je dois générer 1000 prospects pour vendre ». Ainsi, 2000 leads génèrent deux ventes. »
Cela n’a pas de sens, et les équipes de direction confondent corrélation et causalité. Un vendeur qui croit cela pourrait tout aussi bien prétendre que « l’arbre de Noël fait Noël ».
La plupart des équipes de direction des entreprises technologiques sont encore influencées par l’état d’esprit des années 1980 et 1990. Les ventes et le marketing ont tellement changé que c’en est incroyable.

Le problème aujourd’hui est qu’il n’y a pas assez de projets qualifiés et de ventes générées pour atteindre et dépasser les objectifs de revenus prévus.
Deux hypothèses clés formulées par les dirigeants, les fondateurs et les investisseurs en capital-risque sont à l’origine de la plupart des problèmes :
Je dois doubler mes revenus, donc je dois doubler mon équipe de vente.

L’équipe de vente seule peut trouver de nouveaux clients.
Non, ça ne peut pas. Ils en trouvent, mais pas assez pour continuer.
Voici pourquoi :

• Les commerciaux ne sont pas doués pour trouver de nouveaux prospects (il faut parfois 30 à 40 tentatives pour conclure une affaire et qualifier un tout nouveau prospect). Les commerciaux abandonnent généralement après 4, 5 tentatives)
• Les vendeurs détestent la prospection et le travail initial pour générer une demande. (Les vendeurs veulent vendre, pas augmenter la demande).
• Même si les vendeurs cherchent des clients, ils sont trop occupés pour chercher des clients après avoir généré quelques leads. Ce n’est pas viable (le délai est donc beaucoup plus long que prévu)

Les vendeurs ne créent pas la croissance de la clientèle, ils la stimulent.
Il s’agit d’un changement important dans la façon de penser. Bien sûr, une entreprise a besoin de plus de vendeurs si elle veut se développer, mais ce n’est pas le principal moteur de la croissance de la clientèle.
Le marketing, la notoriété de la marque, la création et la rétention de la demande sont les moteurs de l’acquisition de nouveaux clients, et les ventes répondent à la demande créée par le marketing.
Il n’y a pas de solution miracle à ce problème. Mais il existe des solutions. Voici quelques idées à considérer (brièvement) (elles sont particulièrement pertinentes pour les entreprises ayant un modèle de vente à fort volume).

• Essais et erreurs, génération de la demande (exige patience, expérimentation et argent) DOIT être une véritable combinaison des équipes de vente et de marketing. J’appelle ça du SMARKETING pour plaisanter, mais ça marche.
• Utilisez le CRM religieusement et suivez, suivez, suivez.
• Patience pour développer une excellente communication de bouche à oreille (la ressource la plus précieuse, mais la plus difficile à influencer).
• Mettre en place une équipe de développement des ventes bien équipée C’est de loin la ressource la plus prévisible, mais elle demande du temps et de la concentration. (En rapport avec le point 1.) Meilleur indicateur de la production de pipelines à court terme. C’est ce que nous avons fait avec une entreprise précédente, qui est passée d’un million à six millions de dollars par trimestre.
• Travail en cours dans le domaine des relations publiques et des médias sociaux.
• Trouver le bon réseau.
• Cibler les réseaux sociaux pertinents.
• Écouter.
• Engagez-vous.
• Résultats des leads.
• Combien de prospects (qualifiés) votre entreprise doit-elle produire chaque mois ? La plupart des start-ups ne savent pas.