5 moyens éprouvés de réduire votre coût par prospect (CPL)

Les spécialistes du marketing dépensent chaque année des milliards d’euros en publicité numérique.

Alors, comment ces spécialistes du marketing s’assurent-ils que l’argent dépensé pour ces publicités est utilisé à bon escient ? Voici un conseil : injecter de plus en plus d’argent dans vos publicités n’aura pas de corrélation directe avec de meilleurs résultats.

Coût par lead (CPL) : la mesure critique pour assurer le meilleur rapport qualité/prix

Le coût par lead représente la somme d’argent qu’un spécialiste du marketing dépense pour acquérir un nouveau lead et l’entretenir par le biais de sa base de données de contacts. Le CPL est essentiellement une mesure de l’efficacité et représente la capacité (ou l’absence de capacité) de votre équipe marketing à diffuser des publicités ciblées et de haute qualité qui génèrent des résultats tangibles pour votre entreprise.

En règle générale, les gens pensent à la CPL dans le contexte de la publicité payante, mais elle peut aussi s’appliquer à d’autres activités de marketing. Pour les besoins de cet article, nous allons nous concentrer sur le CPL dans le contexte des publicités Google payantes Adwords. La recherche, l’affichage et les canaux sociaux nécessiteront de légères variations stratégiques pour réduire la CPL, mais pour l’essentiel, les mêmes principes s’appliquent.

En maintenant votre CPL aussi bas que possible, vous pouvez augmenter le retour sur investissement de vos activités de marketing tout en continuant à acquérir de nouvelles leads de haute qualité pour votre équipe de vente.

5 moyens éprouvés de réduire votre coût par lead

1. Augmenter la probabilité de conversions en adoptant une approche entrante pour le paiement.

Quand une personne clique sur une annonce et convertit sur un formulaire, la plupart des spécialistes du marketing souhaitent que cette action se produise le plus près possible du fond de l’entonnoir, c’est-à-dire pour une démonstration ou une consultation. De cette façon, vous ne dépensez pas de calories supplémentaires en les faisant passer par l’entonnoir.

Mais les entrants diraient que vous devriez dépenser ces calories. Proposez d’autres types de contenus à différents stades de l’entonnoir.

Nous constatons que nous tirons le meilleur parti de la publicité payante en promouvant des offres haut de gamme et en entretenant ces contacts jusqu’à la vente. Les offres du haut de l’échelle comme les livres électroniques et les guides présentent beaucoup moins de friction qu’une offre du bas de l’échelle comme une démo, de sorte que les visiteurs sont plus susceptibles de se convertir réellement. Et tant que votre moteur d’encouragement est correctement configuré, l’endroit où vous les attirez dans l’entonnoir n’a pas d’importance.

2. Réduisez votre coût par clic en améliorant la qualité et la pertinence de vos annonces.

Evidemment, si vous diffusez des publicités à des personnes qui ne se soucient pas du contenu de ces publicités, ou si la publicité fait la promotion d’un contenu qu’elle ne parvient pas à diffuser par la suite, votre CPL finira par diminuer.

Si vous dépensez de l’argent pour ce trafic, vous voulez en tirer le meilleur parti possible. La première étape pour obtenir cette valeur est de s’assurer que la page d’accueil est optimisée pour les conversions. Elle doit présenter une offre claire au-dessus du pli qui peut être comprise en cinq secondes ou moins.

Testez l’efficacité de vos pages de renvoi en les montrant à quelqu’un pendant cinq secondes et demandez-lui ce qui lui est proposé. S’il ne peut pas vous le dire, vous devez le modifier.

Plus c’est pertinent, mieux c’est. Choisissez des mots-clés très ciblés, à longue traîne, qui reflètent mieux ce que vos prospects recherchent réellement. Les groupes d’annonces à mot-clé unique peuvent vous aider à obtenir des annonces plus performantes en ciblant un mot-clé spécifique par groupe d’annonces.

Cette stratégie vous aidera à augmenter votre score de qualité, l’évaluation par Google de la qualité et de la pertinence de vos annonces, et en retour, à réduire votre coût par clic également. Moins vous payez pour le trafic et plus ce dernier est intéressé par le contenu auquel vous l’envoyez, plus votre CPL global sera faible.

3. Éliminer les dépenses inutiles en ciblant les gens en fonction de leur comportement.

Google vous permet de constituer et de cibler des publics ayant des intérêts similaires. Par exemple, si vous êtes une entreprise automobile, vous pouvez dresser une liste de personnes qui recherchent souvent des voitures et leur proposer des annonces pour votre entreprise. Ces personnes seront plus enclines à cliquer et à se convertir à votre offre qu’un public qui recherche rarement des voitures.

En outre, vous pouvez recibler les personnes qui ont déjà visité votre site et les inciter à revenir pour se convertir. C’est l’occasion de renforcer votre stratégie.

Plutôt que de cibler toutes les personnes qui visitent votre site, regroupez-les en différents publics en fonction de leur comportement:

• Publics des personnes qui ont visité des pages à forte intention comme les pages de prix ou les pages d’atterrissage au bas de l’entonnoir.
• Publics des personnes qui ont visité des pages à fort trafic (mais peut-être neutres ou d’une intention actuellement indéfinissable) comme la page d’accueil et les articles de blog.
• Publics des personnes qui ont visité des pages à forte intention négative comme une page de désabonnement par e-mail.

Baser votre stratégie publicitaire sur la façon dont les gens ont interagi avec votre site web vous permettra de ramener des visiteurs très intéressés avec une plus grande probabilité de conversion. De plus, cette stratégie vous permettra d’en savoir plus sur les visiteurs à faible intention ou à intention négative afin d’optimiser encore davantage vos publicités et vos cibles.

Un autre public clé auquel il faut prêter attention est le groupe de visiteurs qui ont déjà converti sur votre site web. Puisqu’ils sont déjà dans votre circuit de maturation, vous ne voudriez pas leur proposer à nouveau des annonces payantes, mais Google offre la possibilité de cibler des publics similaires. Comme ces publics ont le même aspect et le même comportement, ils sont plus susceptibles de se convertir également, même s’ils n’ont pas encore trouvé votre marque. Cette stratégie vous permet d’éviter de gaspiller de l’argent pour des personnes qui n’auraient pas converti en premier lieu.

4. Arrêtez de dépenser du temps et de l’argent sur des mots-clés peu performants.

Périodiquement, passez au crible les différents mots-clés pour lesquels vous dépensez de l’argent et analysez leurs performances. Identifiez et optimisez ceux qui ont fait leurs preuves en termes de conversions et éliminez ceux qui ne fonctionnent pas.

Rappelez-vous, chaque mot-clé a la capacité de convertir quelqu’un à un moment donné mais cela ne signifie pas que vous devez garder ce mot-clé indéfiniment. Parfois, il peut être éprouvant de se débarrasser d’un mot-clé très recherché qui a fait l’objet de nombreux clics, mais s’il n’est pas converti assez souvent, c’est une perte de temps.

Essayez plutôt de passer à un mot-clé plus ciblé à longue queue. Vous obtiendrez peut-être moins de clics, mais les personnes qui cliquent sur cette annonce se convertiront probablement à un taux plus élevé.

5. Effectuez des tests A/B pour optimiser les performances de votre publicité dans le temps.

Ce n’est pas grave si vous n’y arrivez pas du premier coup. La meilleure approche des annonces payantes est de toujours avoir au moins deux annonces en cours d’exécution en même temps afin de pouvoir effectuer des tests A/B. Si vous ne diffusez qu’une seule annonce à la fois, vous ne pourrez jamais comparer, analyser et tirer des enseignements des résultats.

Conformément à la méthode scientifique, utilisez une annonce comme contrôle et une autre comme variable. S’il y a trop de variables, il peut être difficile de tirer une conclusion claire. Assurez-vous que chaque annonce est diffusée un nombre égal de fois et faites-en la rotation indéfiniment. Ne changez qu’un seul élément à la fois pour comprendre ce qui résonne le plus avec votre public.

Rappelle-toi : L’annonce qui convertit plus de prospects de manière plus efficace, et donc réduit votre CPL, est gagnante. Si les gens cliquent sur une publicité et ne convertissent pas, ce n’est pas votre gagnant.

Conclusion

Bien entendu, la licence de vente de biens culturels n’est qu’un paramètre du coût par acquisition, mais si vous pouvez maintenir votre licence de vente de biens culturels à un niveau bas, votre coût par acquisition devrait également rester assez bas. Quoi qu’il en soit, vous devriez toujours vous efforcer de réduire le temps et l’argent que vous consacrez à la conversion des prospects sans pour autant sacrifier la qualité de ces prospects.

Maintenir un faible CPL peut être difficile à mesure que vous intensifiez vos efforts de marketing, en étant plus ciblé et en élargissant la portée de vos campagnes en même temps, mais en continuant à optimiser et à répéter votre stratégie, vous pouvez probablement arriver à un endroit où vos publicités donnent des résultats raisonnables sans avoir besoin de beaucoup de gestion de votre part.