Cinq façons de transformer votre blog B2B en un outil de génération de prospects

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Les blogs peuvent être utilisés efficacement comme un moyen de générer des pistes par des petites et grandes entreprises dans de nombreux secteurs différents. Un blog B2B, ou interentreprises, canalise le trafic Internet vers un endroit où les prospects potentiels peuvent être transformés en prospects qualifiés et ensuite, espérons le, en clients.

Dans le domaine du B2B, la qualité de vos prospects importe plus que la quantité, car les transactions sont généralement plus élevées que dans le monde typique du B2C, c’est-à-dire le monde des entreprises et des consommateurs. De plus, les représentants d’entreprise bénéficient d’un nombre de prospects prêts à être vendus. En utilisant plusieurs techniques, votre blog B2B se transforme en un puissant outil de génération de leads qui est tout aussi important que le site web de votre entreprise.

Contenu

En publiant davantage de contenu sur votre blog B2B, vous augmentez le nombre de pages indexées que les clients potentiels peuvent trouver par l’intermédiaire de Google et d’autres moteurs de recherche. Cela génère du trafic et des lecteurs sur votre blog, ce qui se traduit par un plus grand nombre de pistes.

L’utilisation de mots clés pertinents permet également d’attirer des lecteurs qualifiés qui peuvent se transformer en clients. Dans son étude de mars 2010 sur l’impact des blogs B2B, HubSpot, une société de marketing internet, a constaté que le nombre de leads mensuels générés par votre blog commence à augmenter dès que vous avez entre 24 et 52 articles écrits et publiés sur votre blog, un nombre plus élevé de billets de blog étant en corrélation avec un nombre plus élevé de leads mensuels.

Chat en direct

Lorsque les clients B2B lisent vos articles et vos billets de blog, il y a de fortes chances qu’ils veuillent en savoir plus que ce qui est écrit sur votre blog. Bien que de nombreuses entreprises choisissent d’intégrer une fonction de chat en direct sur les pages des produits, l’utiliser sur votre blog peut rapidement mettre votre équipe de vente ou vos représentants en contact direct avec le client.

Méthode simple et économique qui ouvre un canal de communication supplémentaire, la plupart des programmes de chat en direct vous permettent de recueillir un nom, une adresse électronique et parfois un numéro de téléphone ou d’autres informations sur le prospect. Pendant le chat, vous pouvez répondre aux questions du client, l’informer sur vos produits et même conclure une vente, si l’occasion se présente. Au minimum, le chat en direct vous permet de saisir des prospects qualifiés dans votre système de gestion de la relation client (CRM).

Annonces et appels à l’action

L’appel à l’action incite le lecteur du blog à passer à l’étape suivante. Chaque blog B2B devrait utiliser des appels à l’action spécifiques pour transformer le trafic du blog en pistes potentielles. Les appels à l’action peuvent être intégrés dans l’article de votre blog lui-même ou être soigneusement rédigés dans les annonces de votre blog. Par exemple, à la fin d’un billet, vous pouvez inviter les lecteurs intéressés à appeler un numéro de téléphone spécifique pour obtenir plus d’informations.

Les appels à l’action écrits dans les annonces peuvent indiquer au lecteur de « Acheter maintenant » ou de « Cliquer ici » pour recevoir une offre spéciale, telle qu’un produit de démonstration. Il est essentiel de tester différents appels à l’action, en variant le placement, les mots, les polices et les styles  afin de déterminer lequel génère le plus de pistes.

Discussions sur le blog

Bien que les articles de votre blog B2B puissent être informatifs, la section « Commentaires » de votre blog vous donne l’occasion d’engager des lecteurs et de générer des pistes. Il peut être plus difficile de mesurer le nombre de pistes que vous générez par l’interaction et la discussion dans la section des commentaires.

D’autre part, vous pouvez répondre à des questions, fournir plus d’informations et établir des relations avec vos clients B2B, ce qui peut se traduire par des appels de vente ou des courriels de suivi.

Formulaires d’adhésion

L’un des moyens les plus courants de générer des pistes à partir de votre blog B2B est l’utilisation de formulaires d’adhésion. Généralement accompagnés d’une demande d’inscription à une lettre d’information ou d’une offre de livres blancs ou de mini rapports gratuits, les formulaires d’adhésion permettent généralement de saisir le nom et l’adresse électronique de votre prospect.

Ces informations de contact sont directement transmises à votre base de données de répondeurs automatiques afin que vous puissiez entretenir la relation avec votre prospect par le biais du marketing par courrier électronique.