Le marketing des startups est comme apprendre à surfer
Les surfeurs vous diront qu’il n’y a rien de mieux que de pagayer sur une vague, de l’attraper et de la surfer jusqu’à la côte. C’est l’excitation de voir une opportunité, de la saisir et de se délecter en sachant que l’on vient d’accomplir quelque chose de vraiment incroyable.
Le marketing d’une startup, c’est un peu comme apprendre à surfer. Vous attendez la vague parfaite comme si votre entreprise commençait à bien se porter et que les gens achètent votre produit pour que vous puissiez en profiter et réussir.
Mais tout comme apprendre à surfer, vous devez aborder le marketing de manière stratégique. Aller de l’avant sans un plan clair et bien pensé mène presque toujours à un échec. Au lieu de cela, vous devez attendre la bonne occasion pour vous présenter sur la vague. Et même l’on échoue, on doit se
Ne vous noyez pas dans la mer des possibilités.
Quand vous regardez cette photo, que voyez-vous ?
Ce qui ressort, c’est le nombre de vagues à surfer. Certaines sont plus grandes que d’autres, mais les possibilités ne manquent pas.
Le marketing d’une startup n’est pas différent de cette image. Vous disposez d’un océan d’opportunités pour faire participer vos clients. Par exemple, vous pouvez utiliser les médias sociaux, votre blog ou votre courrier électronique comme canaux pour faire connaître votre produit à un grand nombre de personnes.
Mais ce n’est pas parce que vous avez beaucoup de choix que vous devez tous les utiliser. Différents canaux de commercialisation fonctionnent pour différentes entreprises. Choisissez les canaux qui vous aideront à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés pour votre marketing.
Par exemple, selon la personne que vous avez identifiée comme votre public cible, votre marketing pourrait leur être invisible sur certains canaux. Prenons l’exemple des médias sociaux. Avec tant de plates-formes à choisir, chacune d’entre elles attire différents types d’utilisateurs.
Si nous examinons la répartition par âge sur les plateformes populaires, nous constatons que l’âge des utilisateurs varie d’un bout à l’autre du pays :
Si votre groupe démographique de base est les 18-24 ans, alors vous devez être sur Snapchat. Facebook et Twitter sont excellents, mais comme les jeunes de 18 à 24 ans n’y consacrent pas beaucoup de temps, vous manqueriez une occasion en or de cibler ce groupe démographique.
Trouver la bonne plateforme » nécessite un meilleur alignement de la marque, des conversations sociales réfléchies et des liens significatifs avec votre groupe principal de loyalistes à la marque « . En tant que startup, vous ne pouvez pas vous permettre de tout faire, vous devez trouver l’option qui vous en donne le plus pour votre argent.
Apprenez à connaître votre public cible
Même avec des tonnes de possibilités devant vous, lorsque vous avez une idée claire de votre public cible, vous êtes en meilleure position pour cibler les chaînes qui auront le plus d’impact.
Comment se concentrer ? Créez des personnalités d’acheteurs. Voici comment faire :
- Utilisez un outil comme Clearbit pour suivre les types de personnes qui visitent votre site Web. Utilisez ensuite Segment pour alimenter les données dans un outil d’analyse comme Amplitude. Utilisez les données sur l'emplacement de l’utilisateur, ses coordonnées, les plateformes de médias sociaux utilisées, etc. pour segmenter les clients et créer des personnages.
- Sondage auprès des clients actuels. Envoyez un courriel aux clients et posez des questions sur leurs préférences. Vous pouvez également utiliser ces informations pour en savoir plus sur le comportement des clients.
- Mettre à jour les formulaires de contact. Mettez à jour les champs des formulaires de contact de votre site Web pour y inclure des informations que vous pouvez utiliser pour segmenter et regrouper des clients similaires.
- Organisez des interviews en ligne. Engagez le dialogue avec les clients sur différentes plateformes de médias sociaux. Profitez-en pour faire la connaissance de certains de vos clients sur une base individuelle.
Utilisez les données que vous recueillez pour créer les personas buyers, puis donnez un nom à chacun d’eux pour qu’il soit facile de les identifier.
Avec vos personas, vous pouvez choisir les bonnes vagues à surfer en fonction de ce qui résonne dans chaque groupe. Ainsi, au lieu de cibler tout le monde par le biais des médias sociaux, de votre blog et de votre courriel, ciblez chaque personne en fonction de l’endroit où elle est la plus susceptible de voir vos annonces. Par exemple, une personne peut préférer recevoir des courriels, de sorte que la majorité de son marketing devrait se faire par courriel. Lorsque vos publicités sont vues par les bonnes personnes, vous avez plus de chances d’obtenir un taux de conversion et des revenus plus élevés. Ce qui est la clé de la survie des start-ups.
Attendre la bonne vague
Les surfeurs ne se précipitent pas sur la première vague qu’ils voient. Ils attendent la bonne pour ne pas gaspiller leur énergie et la force de leurs bras sur des vagues qui ne leur donneront pas les résultats escomptés. Les surfeurs apprennent à être sélectifs.
Si les surfeurs n’évaluent pas correctement la vague, c’est ce qui peut arriver lorsqu’ils pagayent et essaient de la surfer :
Ils chutent. De plus, lorsqu’un surfeur vient chercher de l’air, il est frappé par une deuxième vague qui l’entraîne à nouveau sous l’eau. Pour tirer le meilleur parti de votre marketing, une meilleure approche est d’économiser votre énergie et d’être sélectif. Cela signifie qu’il faut savoir choisir un canal que l’on peut utiliser durablement.
Si nous regardons à nouveau les médias sociaux, les acheteurs que vous avez créés vous diront quels clients préfèrent entendre parler de vous sur les médias sociaux. Mais ce n’est pas parce que ces clients sont sur les médias sociaux que vous les envoyez sur toutes les plateformes ou sur une seule. Par exemple, il y a beaucoup de battage publicitaire sur Facebook, mais si votre public cible n’est pas millénaire, vous perdez votre temps et votre budget marketing.
Choisissez une plate-forme qui transmet efficacement votre message et qui sera vue par les bonnes personnes.
Tableau des médias sociaux
Ce tableau montre la répartition des utilisateurs des médias sociaux, le type de contenu qui fonctionne le mieux sur chaque plate-forme et pourquoi les utilisateurs choisissent chaque plate-forme. Ce qui est intéressant à noter, ce sont les détails dans la dernière colonne. Non seulement il vous indique qui utilise chaque plate-forme, mais il met également en évidence les points importants à retenir que les entreprises peuvent utiliser pour choisir une plate-forme. Par exemple, les utilisateurs passent plus de 20 minutes par jour sur Facebook. Il s’agit d’une énorme opportunité de commercialisation pour ces utilisateurs.
Évaluer les canaux avant de valider
Pour être sélectif quant aux canaux sur lesquels vous choisissez de commercialiser, vous devez d’abord établir certains critères. Voici quelques questions à vous poser pour commencer.
- Qu’espérez-vous réaliser en utilisant un canal spécifique ? Voulez-vous stimuler la génération de prospects ? Augmenter la rétention ?
- Des canaux spécifiques vous aideront-ils à atteindre les bons clients ?
- Quel est le ROI potentiel ? Cette option vaut-elle l’investissement ?
- Existe-t-il un moyen de suivre l’attribution du marketing ? Autrement dit, pouvez-vous vérifier si vos dépenses ont été efficaces ?
Tirez les leçons de vos échecs et redressez-vous
De nombreuses entreprises choisissent des canaux parce qu’ils semblent être des choix populaires et non parce qu’elles les ont testés au préalable et vu les résultats.
Certaines ont essayé les médias sociaux et les événements comme moyens de stimuler les leads qualifiés pour leur marché. Il s’agit de toute personne qui s’inscrit à un essai gratuit ou qui demande une information complémentaire sur le produit ou service proposé.
D’autres entreprises passent du temps à parler aux gens sur Twitter en publiant des choses qu’elles trouvent intéressantes et attendent que les données d’engagement des utilisateurs arrivent.
Ce qui est intéressant, c’est que les médias sociaux n’ont jamais vraiment décollé pour nombre d’entreprises. Comparé à d’autres canaux comme la publicité payante et les recherches organiques, le rendement est faible.
C’était la même chose avec les événements qui essaient de faire participer les gens, mais le rendement est souvent encore plus faible que pour les médias sociaux.
Ainsi, plutôt que d’essayer de continuer à utiliser des canaux à faible rendement, il peut être nécessaire de les supprimer pour pouvoir vous concentrer sur les canaux qui auront de meilleures chances d’obtenir des résultats.
Essayez de nouvelles stratégies marketing.
Après ces tentatives « ratées », il peut être nécessaire de changer de tactique et d’explorer différents canaux.
Vous pourriez penser à utiliser Quora comme lieu de conservation pour les questions que les gens se posent sur vos produits. Prenez ces questions, écrivez des articles de blog à leur sujet et ensuite postez les articles comme réponses sur Quora. Cela s’avère être un moyen efficace pour attirer les gens sur votre site et de les intéresser suffisamment pour s’inscrire à un essai gratuit ou demander une démo.
Le principal point à retenir ici est la création d’une stratégie de marketing. Regardez ce qui n’a pas fonctionné et tirez parti de cela. Voici comment ça marche :
- Regardez comment vous gérez votre marketing en ce moment. Est-ce que ça marche ? Sinon, quel est le problème ?
- Définissez vos objectifs pour votre programme de marketing. En tant que startup, il est logique de se concentrer sur une seule chose afin d’utiliser efficacement les ressources disponibles.
- Énumérez les détails du public cible et votre personnalité d’acheteur. Cela jette les bases de l’orientation de vos campagnes.
- Dressez la liste des canaux que vous avez trouvés les plus efficaces pour atteindre ces groupes. Vous pouvez les répartir entre vos acheteurs et créer une sorte de graphique de qui (chaque personne) et de quoi (type de canal).
- Planifiez votre campagne.
Une fois que vous avez les réponses à vos questions et que vous avez mis en place le processus que votre marketing suivra, testez-le. Si vous atteignez vos objectifs, vous n’avez pas besoin de vous adapter. Il suffit de surfer sur la vague pour réussir. Si vos efforts ne se déroulent pas comme prévu et que vous manquez la vague, examinez chaque étape de votre stratégie pour déterminer où les choses ont mal tourné.
Votre campagne n’était-elle pas assez complète ? A-t-il laissé les gens dans l’incertitude quant à la valeur et aux avantages que vous offrez ? Si c’est là le problème, apportez des modifications à votre copie de courriel ou à vos messages sur les médias sociaux pour être plus clair.
Préparez-vous à attraper la prochaine vague
Vous devez être très attentif à la quantité d’énergie que vous dépensez pour votre marketing. Contrairement aux entreprises avec des équipes massives et des budgets importants, vous avez des ressources limitées. C’est pourquoi il est si important pour vous d’être intentionnel dans la façon dont vous commercialisez votre produit. Choisissez les occasions qui, selon vous, aideront votre entreprise à atteindre vos objectifs et à s’engager dans le processus.
Ensuite, lorsque vous rencontrez des stratégies qui ne fonctionnent pas, supprimez les. Souvent, nous voulons pousser encore plus fort pour faire en sorte que quelque chose fonctionne alors que la vérité est que ce n’est pas la bonne occasion. Quand quelque chose ne fonctionne pas, faites un changement tout de suite et trouvez quelque chose de mieux.
Enfin, obtenez l’adhésion de votre équipe sur ce que devrait être votre objectif marketing. Si votre but principal est d’améliorer les leads alors le marketing doit se concentrer sur l’obtention d’un plus grand nombre d’utilisateurs d’essai et d’inscriptions aux démos.
Quand il s’agit de marketing pour votre startup, pensez à ce que c’est que d’apprendre à surfer. Vous voulez attendre la bonne vague et la remonter jusqu’au rivage, c’est-à-dire votre objectif.
