Les tunnels de ventes

Les tunnels de ventes sont devenus l’une des composantes essentielles d’une stratégie de marketing numérique efficace. Peu importe ce que vous essayez de vendre, ou la plate-forme que vous utilisez pour stimuler les ventes, il est probable que vous puissiez utiliser une forme d’un tunnel de ventes pour obtenir des résultats. Dans cette section, nous expliquerons le concept de base d’un tunnel de ventes, ainsi que la façon de le structurer pour réussir.

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Un tunnel de ventes est simple dans son concept et compliqué dans son exécution. Il s’agit d' »orienter » les consommateurs vers une vente. Il s’agit du parcours du client depuis le moment où il voit ou entend parler de votre marque pour la première fois jusqu’au point d’achat final. Vous lui faites franchir une série d’étapes qui le motivent à acheter chez vous. Comme pour un entonnoir ordinaire, le nombre de personnes qui entrent dans l’entonnoir est supérieur à celui des personnes qui réalisent une vente finale, mais l’objectif est de motiver le plus grand nombre possible de personnes à compléter l’entonnoir et à effectuer un achat.

Par exemple, une publicité que vous voyez sur Facebook peut constituer la première étape d’un tunnel de ventes. Si vous cliquez sur cette publicité, vous serez probablement amené à l’étape suivante de ce processus, le tout dans le but de vous inciter à faire cet achat.

Comme vous pouvez l’imaginer, diverses stratégies stratégiques et psychologiques sont en jeu pour capter votre attention et vous motiver à franchir chaque fois cette étape. Bien que cela ne fonctionne pas sur tout le monde (d’où l’entonnoir qui devient plus mince), l’objectif est d’augmenter le rythme auquel cela fonctionne.

En général, un tunnel de ventes se décompose en 4 parties. Nous expliquerons chaque partie à tour de rôle dans la section suivante, afin que vous puissiez comprendre comment fonctionne cet entonnoir :

Structure d’un tunnel de ventes

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape de votre tunnel de ventes est la plus large, car elle est destinée à toucher le plus grand nombre de personnes. C’est la sensibilisation. Vous souhaitez communiquer votre message à un large éventail de publics potentiels, les sensibiliser et les inciter à poursuivre votre offre. C’est leur premier pas dans votre tunnel de ventes.

Une campagne de sensibilisation réussie s’adressera à un public cible et lui fournira une offre clairement communiquée qui répond à un besoin ou à une attente de sa part. Il existe de nombreuses façons d’amener les consommateurs à entrer dans votre tunnel de ventes par le biais d’une campagne de sensibilisation efficace, et votre approche variera en fonction de ce que vous essayez de leur offrir. Il peut s’agir de s’inscrire sur une liste de diffusion, de répondre à un questionnaire en ligne ou de recourir à bien d’autres moyens.

Étape 2 : Intérêt

Une fois qu’un consommateur a passé le stade de la sensibilisation, il a montré un intérêt pour votre offre. À ce stade, vous devez vous efforcer de susciter cet intérêt. Les spécialistes du marketing qui réussissent le font grâce à un message de marque clair et à une communication qui permet d’établir une relation avec le consommateur. Vous voulez continuer à leur expliquer pourquoi votre marque leur convient.

Cette communication peut se faire de différentes manières : campagne par courrier électronique, campagne de marketing, communications sur les médias sociaux, articles de blog, etc. Tout dépendra de la manière dont ils ont choisi de suivre votre marque.

Étape 3 : Décision

À ce stade, votre client a manifesté un intérêt manifeste pour votre produit et envisage effectivement de faire un achat. Toutefois, il reste encore beaucoup à faire. À ce stade, il se peut qu’il fasse des recherches sur votre offre ou qu’il compare les offres avec celles de vos concurrents, tout en décidant d’acheter ou non.

Vous pouvez faire plusieurs choses pour influencer cette décision, comme proposer des témoignages, des codes de réduction, des avis et tout ce qui peut aider à prendre une décision qui leur convient. Vous voulez leur montrer pourquoi vous êtes le bon choix et pourquoi la valeur est là pour que leur achat en vaille la peine.

Étape 4 : Action

La dernière étape d’un tunnel de ventes est l’exécution effective par le consommateur de l’action prévue. Il s’agit généralement d’un achat, mais il peut s’agir d’un téléchargement, d’un opt-in ou de quelque chose de similaire. Toutefois, même à ce stade, vous pouvez faire davantage pour développer votre activité.

Vous pouvez prendre certaines mesures pour vous assurer qu’ils sont satisfaits de votre produit, par exemple en leur envoyant des conseils et des astuces. Vous pouvez également leur faire des offres supplémentaires après la vente. Cela vous permet de garder votre marque à l’esprit et de vous assurer qu’ils sont satisfaits de leur achat et de votre marque.

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, un tunnel de ventes est un concept simple dont les méthodes d’exécution sont infinies. En tant que commercial, vous voulez constamment optimiser et ajuster votre entonnoir en fonction des résultats. Vous n’obtiendrez pas un résultat parfait du premier coup. Mais avec de la pratique et de la persévérance, vous ne vous contenterez pas de convertir de plus en plus de clients, mais vous aurez aussi une meilleure compréhension de la personnalité de vos acheteurs.