4 Conseils pour vous préparer au succès des salons B2B

Réfléchir à la meilleure façon d’intégrer les événements sortants à la stratégie marketing consiste à élaborer une stratégie sous l’angle des événements entrants.

Les préparer peut être une tâche ardue, mais si elle est bien faite, les conférences et les salons peuvent être très rentables. Que vous soyez sur un stand, en réseau ou à la recherche de produits et de services, le fait de  participer à un événementiel avec un plan d’action vous permettra d’améliorer votre expérience et d’atteindre vos objectifs. Voici quatre conseils pour vous préparer à la réussite de la conférence :

Pensez votre temps à bon escient

Les conférences et les salons professionnels sont d’excellents moyens d’entrer en contact avec vos pairs dans votre secteur, de promouvoir votre marque et de générer des prospects. Sans oublier qu’ils sont assez amusants. Être entouré de personnes qui sont tout aussi enthousiastes à propos de votre secteur est une expérience sans pareille. Les conférences sont des environnements très dynamiques où des tonnes de choses géniales se déroulent en même temps, mais faites attention à ne pas laisser un seul événement ou une seule activité vous accaparer la majorité de votre temps. Si vous utilisez votre temps à bon escient, votre expérience des conférences peut être extrêmement précieuse pour votre agenda professionnel et personnel. Évitez de vous laisser trop prendre par l’agitation en établissant un calendrier et en le respectant.

Déterminez vos objectifs

Avant de pouvoir établir un calendrier, il faut des objectifs. Que cherchez-vous à tirer de cette expérience ? Prospectez-vous ou générez-vous des prospects ? Mise en réseau ? Vous recherchez des produits ou des services ? Vous cherchez à élargir vos connaissances et à compléter votre stratégie de contenu ? Déterminez les actions qui vous aideront à atteindre vos objectifs professionnels et personnels et établissez votre calendrier en conséquence. Nous vous suggérons d’établir un mélange sain de mise en réseau, de génération de leads et de sessions éducatives pour une expérience de conférence bien équilibrée. Déterminer vos objectifs à l’avance vous aidera à hiérarchiser votre temps et à tirer le meilleur parti de votre expérience.

Calculer le retour sur investissement

Les conférences sont amusantes et passionnantes, mais si la participation à cet événement ne permet pas un retour sur investissement significatif, c’est une perte de temps et d’argent. Ce n’est un secret pour personne que participer à un salon ou à une conférence coûte cher, surtout si votre entreprise loue un stand. Avant de vous engager dans un événement, assurez-vous de calculer vos dépenses estimées et de les comparer avec votre objectif de retour sur investissement.

Bien sûr, cela semble être une tâche intimidante, mais voici comment la décomposer simplement : si vous dépensez 1 000 euros pour assister à cette conférence, et que vous souhaitez obtenir un retour sur investissement d’au moins 150 %, vous devrez saisir suffisamment de pistes pour obtenir 1 500 euros ou plus de recettes. En partant de votre objectif de revenu, utilisez vos données de référence historiques sur vos taux de conversion au cours du cycle de vie pour déterminer le nombre de pistes dont vous avez besoin dans votre entonnoir de marketing et de vente.

Par exemple, si vous voulez produire au moins 1 500 € de chiffre d’affaires et que vos données historiques montrent qu’il vous faut 5 opportunités pour générer ce montant, utilisez ce chiffre pour déterminer votre quota de génération de prospects. Supposons que vous ayez un taux de conversion de 20 % pour chaque étape du cycle de vie ; pour générer ces 5 opportunités, vous avez besoin d’au moins 25 SQL. Pour générer ces 25 SQL, vous avez besoin d’au moins 125 MQL et pour générer 125 MQL, vous devez capturer au moins 625 leads. En travaillant en amont de votre objectif de revenus, vous vous assurez d’être sur la bonne voie pour atteindre le retour sur investissement souhaité.

Si vous tenez un stand, faites particulièrement attention à ce que votre argent va servir. Trop de participants font l’erreur de consacrer la majorité de leur budget à l’impression de tonnes de brochures et à l’achat d’articles promotionnels loufoques. Cela peut être difficile à entendre, mais la réalité est que ces objets finissent généralement à la poubelle peu de temps après que vous les ayez distribués.

C’est peut-être bien de distribuer une brochure à chaque personne qui s’arrête à votre stand, mais combien de ces personnes vont-elles réellement devenir des clients ? Plutôt que d’imprimer 1 000 brochures en papier ordinaire, envisagez d’acheter 500 brochures de services reliées par des professionnels. Ne perdez pas votre temps et vos ressources sur des leads non qualifiés. Réservez vos articles de haute qualité exclusivement à des prospects de haute qualité. Cela vous fera gagner du temps et de l’argent. Utilisez plutôt l’argent ainsi économisé pour acheter un diaporama accrocheur qui fera vibrer vos personnages ou une vidéo professionnelle à mettre en boucle sur vos moniteurs.

Etablir un plan de suivi

Le nombre de leads que vous avez générés n’a pas d’importance si vous n’avez pas de stratégie concrète pour les suivre après la conférence. Établissez un processus solide de capture, de transfert et de suivi des prospects pour promouvoir la conversion et générer des revenus.

Ne sous-estimez pas l’importance d’un processus de qualification solide du lead. Vous ne voulez pas perdre votre temps précieux à vous connecter avec des prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir. N’oubliez pas qu’en matière de qualité par rapport à la quantité, la qualité doit rester la priorité absolue. Consacrez votre temps et votre énergie à avoir des conversations significatives uniquement avec des prospects qualifiés. En utilisant vos personnalités d’acheteurs, rationalisez votre processus de notation des leads et créez une stratégie de qualification des leads « sur place ». Cela vous permettra de vous assurer que tous les membres de l’équipe utilisent les mêmes critères pour qualifier les prospects et promouvoir des contacts de haute qualité.

Les conférences sont un véritable tourbillon et il est facile pour les pistes d’oublier rapidement vos conversations, alors agissez vite et faites un suivi presque immédiatement. Plus vous attendez, plus il y a de chances que votre prospect oublie complètement votre conversation. Préparer votre stratégie de suivi à l’avance vous aidera à rationaliser ce processus et à vous reconnecter le plus rapidement possible. Soyez aimable, précis et pragmatique dans votre communication de suivi. Soyez précis en leur rappelant ce dont vous avez parlé. Faites référence au point sensible ou au défi de votre prospect et fournissez un élément de contenu pertinent pour votre conversation afin de l’inciter à descendre dans l’entonnoir des ventes.

Les événements peuvent être un élément efficace de votre stratégie entrante, à condition que vous vous prépariez en conséquence. Afin de tirer le meilleur parti de votre expérience de conférence, n’oubliez pas d’utiliser votre temps judicieusement, de déterminer vos objectifs, de calculer votre retour sur investissement et d’établir un plan de suivi. En suivant ces quatre étapes pour vous préparer, vous serez assuré du succès de votre conférence.