7 choses que vous devez savoir sur vos personnalités d’acheteurs B2B

Le meilleur endroit pour commencer un programme de marketing entrant est de définir les personnalités de vos acheteurs qui constituent la base de toute campagne de marketing entrant. Cependant, la construction de cette représentation de votre client idéal peut sembler une tâche ardue. Pour vous aider à démarrer, voici 7 choses que vous devez savoir sur vos personnalités d’acheteurs B2B afin d’optimiser le succès de vos futures campagnes:

1. Quel est leur rôle / titre de leur poste ?

L’une des choses les plus importantes à savoir sur vos acheteurs est leur rôle au sein de leur organisation. Dans une vente interentreprises complexe, ces rôles peuvent varier, allant de décideurs dans la suite C à des champions potentiels dans le département marketing. Comprendre les différences entre ces rôles et le contenu avec lequel ils préfèrent s’engager est essentiel pour le succès de toute campagne de marketing entrant.

2. Comment définissent-ils la réussite professionnelle ?

Sans savoir comment votre personnalité définit la réussite professionnelle, votre contenu et vos solutions ne pourront jamais créer l’enthousiasme nécessaire pour qu’ils s’engagent davantage dans votre entreprise. En centrant votre contenu sur leurs revers potentiels et en présentant un chemin vers un succès renouvelé, vos campagnes seront plus fructueuses. Avec autant de contenu à la disposition de vos personnalités, votre approche personnalisée se distinguera.

3. Quels sont leurs plus grands défis ?

En comprenant les plus grands défis de votre personnalité, vous pouvez créer des campagnes qui présenteront des solutions à ces points douloureux et les éduquer sur la façon de surmonter ce problème. Par exemple, si le personnage de votre acheteur est confronté au défi de la génération de leads, vous pouvez mettre en place des flux de travail de lead nurturing qui présentent un contenu pertinent et commencer à résoudre ce défi tout en créant une préférence pour l’ensemble des solutions de votre entreprise.

4. Quels sont les messages clés qui résonneront avec eux ?

Il est impossible de créer une stratégie de contenu entrant réussie sans comprendre quels messages clés résonneront avec les personnalités de vos acheteurs. Que pouvez-vous leur dire qui les aidera à comprendre que vous pouvez vous identifier à leurs défis, que vous avez des solutions qui répondront à ces problèmes et que vous voulez les aider à atteindre leurs objectifs professionnels ?

5. Quels sont leurs points d’eau en ligne et leurs canaux de médias sociaux préférés ?

Savoir comment et où vos personnages s’engagent en ligne vous permet de prendre des décisions éclairées quant à l’endroit où vous partagez votre contenu. De plus, savoir où vos personnages se tiennent en ligne peut vous aider à adapter votre stratégie de contenu. En étudiant les contenus avec lesquels elles s’engagent déjà et la façon dont elles utilisent l’espace social, vous pouvez créer des contenus dans des formats qu’elles connaissent déjà et les aligner sur ce qu’elles partagent déjà avec leurs pairs.

6. Comment préfèrent-ils interagir (téléphone, courriel, etc.) ?

Une fois que ce personnage est devenu une piste, vous devez savoir comment vous pouvez l’entretenir le plus efficacement possible. Reçoivent-ils des centaines de courriels chaque jour ? Une campagne de courriels peut alors passer entre les mailles du filet. Peut-être serait-il préférable de passer un coup de fil à l’équipe de vente pour qu’elle assure le suivi. Savoir comment assurer le suivi avec une personne vous permettra d’optimiser votre campagne de lead nurturing et d’augmenter le nombre de leads qualifiés générés par vos campagnes.

7. Sont-ils vos champions ?

Enfin, est-ce que cette personne est votre champion ? En un mot, votre champion est la personne qui est enthousiasmée par votre solution et qui plaide en faveur de cette solution auprès des principaux décideurs de son organisation. Nombre de nos campagnes se concentrent sur le personnage du champion afin de le doter des bons outils et du bon contenu et de lui permettre de plaider en votre faveur. Toutefois, pour que cette démarche soit couronnée de succès, vous devez avoir une compréhension claire de la structure de l’organisation cible et des rôles qui remplissent la qualification de champion.