Comment créer un profil de client idéal

Un profil de client idéal est une description du type d’entreprise qui tirera le plus de valeur de votre produit ou service et qui, de ce fait, a la valeur la plus élevée sur toute la durée de vie du client et le processus de vente le plus facile. Les entreprises B2B auront généralement trois à cinq profils de client idéal en fonction de leur nombre d’unités commerciales et de leurs offres de produits.

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Segmenter votre base de données par profil de client idéal et comprendre quels groupes de clients vous avez peut vous aider à déterminer où vous voulez passer plus de temps. Cela peut également vous permettre de découvrir des moyens d’améliorer votre expérience client.

L’analyse de votre base de clients par profil de client idéal vous aidera également à améliorer vos stratégies d’acquisition, de fidélisation et d’expansion au fil du temps, car lorsque vous identifiez les segments qui se portent particulièrement bien, vous pouvez examiner le parcours de ces clients afin d’acquérir davantage de clients de cette manière.

Voici cinq étapes pour créer vos profils de client idéal et les mettre en œuvre dans votre entreprise.

1. Comprendre comment vos profils de client idéal seront utilisés

En ce qui concerne l’acquisition, vos profils de client idéal vont être utilisés par votre équipe de vente pour faire de la recherche et de la qualification. Lorsqu’ils prospecteront, ils pourront utiliser les profils de client idéal pour s’assurer que les entreprises qu’ils privilégient répondent aux critères d’une bonne adéquation. Ensuite, une fois qu’ils auront commencé à faire de la prospection, ils auront une compréhension générale des défis et des points sensibles de ce type d’entreprises, afin que leur communication soit plus efficace.

En ce qui concerne la fidélisation et l’expansion, les profils de client idéal peuvent vous aider à élaborer vos stratégies de fidélisation de la clientèle et à identifier les voies de mise à niveau communes aux différents types de clients.

Ces cas d’utilisation doivent éclairer les informations que vos profils de client idéal contiennent car, en fin de compte, l’objectif de la création de ces profils est de permettre à vos équipes de se développer.

2. Déterminez les critères importants pour la segmentation de votre base de données

Les profils de client idéal sont basés sur des informations firmographiques. Parmi les données les plus courantes, on trouve le chiffre d’affaires annuel, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité.

D’autres critères de qualification qu’il peut être pertinent d’inclure sont la technologie, la taille de la clientèle, l'emplacement et s’il s’agit d’une entreprise B2B ou B2C. En fonction des spécificités de votre produit ou service, vous pouvez également avoir besoin de connaître la taille de l’équipe qui s’occupera de votre produit ou de savoir si certaines fonctions existent au sein de l’entreprise.

En documentant ces critères, il est important de s’assurer que vous couvrez toutes les informations dont vos équipes de vente et de service ont besoin pour tirer parti de vos profils de client idéal pour les cas d’utilisation établis.

3. Analysez votre base de données

Triez votre base de données en fonction des critères que vous avez établis et recherchez des modèles autour des domaines où vous voyez le plus de succès.

Recherchez les tendances parmi les clients ayant une valeur élevée au cours de leur vie. La plupart de vos clients se situent-ils dans deux ou trois fourchettes de revenus ? Y a-t-il une poignée de secteurs d’activité communs avec lesquels vous travaillez le plus ?

Examinez également votre base de données en cherchant à savoir quels sont les clients les plus faciles à vendre et les plus faciles à utiliser. Y a-t-il des tendances dans la pile technologique, l’industrie ou d’autres critères de qualification ?

L’objectif est de pouvoir créer différents profils de client idéal identifiant la collection de critères qui constituent vos clients les plus prospères. Par exemple, l’un de vos profils de client idéal peut être une entreprise manufacturière de plus de 300 employés sans équipe d’assistance à la clientèle. Un autre profil de client idéal peut être constitué d’entreprises SaaS comptant de 20 à 50 employés et trois membres ou moins de l’équipe d’assistance à la clientèle.

4. Chargez vos profils de client idéal dans votre CRM et mettez les entreprises en relation avec eux

Si vos profils de client idéal doivent être suffisamment spécifiques pour que vous puissiez les utiliser pour la segmentation et l’identification des tendances, ils doivent également être suffisamment larges pour qu’il soit possible de constituer une base de clientèle à partir d’eux. S’il n’y a que dix entreprises dans le monde qui correspondent à vos critères et qu’elles sont déjà toutes vos clientes, alors ce n’est pas un profil de client idéal utile.

Donc, une fois que vous avez établi les critères de votre profil profil de client idéal, assurez-vous qu’un nombre significatif d’entreprises s’y conforment tant dans votre base de données qu’en dehors.

Pour faire correspondre les entreprises à votre profil de client idéal dans votre CRM, vous devez disposer d’une propriété pour celui-ci au niveau de l’entreprise. Certains CRM peuvent avoir cette propriété par défaut, mais d’autres vous demanderont d’en créer une. Utilisez ensuite les listes et l’automatisation pour commencer à mettre en correspondance les entreprises avec le profil de client idéal approprié et faire en sorte que la propriété soit mise à jour au niveau du contact de l’entreprise.

Ce faisant, tenez compte du fait que les entreprises peuvent changer de profil au fur et à mesure de leur croissance et tenez compte de ce changement potentiel dans votre processus.

5. Formez votre équipe à l’utilisation de vos profils de client idéal

Une fois que vos profils de client idéal sont créés et mis en œuvre dans vos processus, prenez le temps, avec toutes les équipes concernées, d’expliquer les différents profils, comment ils sont mis en place, comment ils peuvent être exploités et où ils peuvent accéder aux informations des profil de client idéal.

Assurez-vous qu’il est bien compris qu’il ne s’agit pas seulement d’un changement de processus que vos équipes doivent effectuer, mais plutôt de quelque chose qui peut les aider à faire leur travail plus facilement et plus efficacement.

Différents profils sont associés à différents défis. Vous pouvez vendre différents produits à des profils de client idéal différents, vous pouvez leur vendre le même produit de différentes manières ou vous pouvez les servir différemment.

Connaître vos profils de client idéal peut aider votre équipe marketing à créer un contenu mieux ciblé. Votre équipe de vente sera mieux à même de prospecter et de qualifier des prospects et d’avoir une idée des produits qui intéresseront un prospect et des rôles d’acheteurs qui devront être impliqués dans le processus de vente. Lorsque l’équipe de vente utilise les profils de client idéal pour la prospection, l’équipe de service travaille alors avec des clients mieux adaptés. De plus, il sera plus facile pour les équipes de service de mettre en place des plans de croissance à long terme, des opportunités de prochaines ventes, des cadences de communication et des gains rapides en fonction des tendances identifiées avec chaque profil de client idéal.

Pour permettre à votre équipe de tirer parti des profils de client idéal, il est tout aussi important de renforcer leur importance au fil du temps. Essayez d’intégrer vos profils de client idéal dans des réunions régulières, comme les réunions de pipeline de vente ou les analyses de l’assistance à la clientèle et de l’escalade.

Les points à retenir

Ne vous contentez pas de mettre en place vos profil de client idéal et de les oublier. Vous devez réévaluer vos profils de client idéal régulièrement.

Les mutations du secteur et la croissance de votre entreprise peuvent avoir un impact sur les personnes qui tirent le plus de valeur de votre offre. Lorsque vous utilisez vos profils de client idéal, vous pouvez constater que des entreprises qui sont hypothétiquement bien adaptées ne le sont pas en réalité et doivent s’adapter pour compenser cela. En outre, vous devrez peut-être créer de nouveaux profils de client idéal au fur et à mesure de votre expansion sur de nouveaux marchés.

Il est donc important de mettre en place un processus permettant de s’assurer que vos profils de client idéal continuent à refléter les clients qui conviennent le mieux à votre entreprise.