Comment augmenter la génération de leads

Étant donné que la génération de prospects est responsable de l’un des actifs les plus précieux de votre entreprise, la génération de prospects par les clients est une pierre angulaire de votre entreprise B2B.

La génération de leads est au cœur du processus de localisation et d’identification des clients potentiels. Bien que cela puisse paraître simple, le processus de génération d’un lead (en particulier d’un lead qualifié) peut prendre de nombreuses voies et impliquer toute une série d’efforts de marketing et de vente.

Cependant, les bénéfices d’un processus de génération de leads établi et formel peuvent être importants, si l’on considère que les entreprises B2B qui mettent en œuvre un processus de génération de leads mature génèrent 133 % de revenus de plus que les entreprises qui ne disposent pas d’un processus développé.

Toutefois, la mise en place d’un processus de génération de leads bien établi n’est pas une mince affaire. Pour créer un processus établi qui génère ce type de retour sur investissement, il faut une contribution et un investissement de la part de l’équipe de direction et de l’équipe responsable de la mise en oeuvre.

63 % des spécialistes du marketing considèrent la génération de leads et de trafic comme leur principal défi. Il est donc essentiel que les dirigeants jouent un rôle actif dans la mesure du possible pour aider à établir un processus de génération de leads qui fonctionne de manière optimale.

Heureusement, il existe des stratégies que les leaders du secteur B2B peuvent appliquer pour apporter des changements et optimiser le processus de génération de leads.

Évaluer et ajuster les ressources de l’équipe

L’un des plus grands obstacles auxquels la plupart des équipes sont confrontées lorsqu’elles tentent de générer des prospects avec succès est tout simplement le manque de ressources. Au total, 61 % des spécialistes du marketing déclarent que le manque de personnel, de financement et de temps est leur plus grand obstacle à la génération de leads.

Le temps et la main-d’œuvre sont les ressources les plus probables que vous, en tant que dirigeant, avez du mal à trouver pour vous-même.

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des moyens efficaces d’aider votre équipe à minimiser ces obstacles, ce qui vous permettra de réduire le temps que vous devrez peut-être consacrer à l’atténuation des problèmes.

Automatisation

Investir dans des outils d’automatisation du marketing est un moyen efficace de soutenir votre équipe de marketing en lui faisant gagner du temps.

Un nombre croissant d’équipes marketing s’appuient sur les outils d’automatisation du marketing, 37 % d’entre elles investissant spécifiquement dans l’automatisation du marketing pour aider à générer des leads.
Les organisations qui utilisent l’automatisation du marketing avec des prospects ont constaté une augmentation de 451 % des leads qualifiées.
(Il existe une grande variété d’outils, mais voici une bonne liste pour commencer, avec des options qui peuvent être adaptées à vos objectifs spécifiques de génération de leads).

Ajustements

Vous et le reste de votre équipe pouvez également contribuer à libérer le temps nécessaire à la génération de leads en étant plus proactifs et plus attentifs à la façon dont le temps est considéré et valorisé dans votre entreprise.

L’élaboration de lignes directrices et de bonnes pratiques concernant la programmation et la conduite des réunions peut contribuer à garantir que les membres de l’équipe chargés de la prospection ne consacrent pas de temps à des réunions auxquelles ils n’ont pas besoin de participer, ou à des réunions qui n’utilisent pas efficacement le temps imparti.

Si votre équipe de direction coordonne des réunions d’entreprises plus importantes, assurez-vous qu’elles suivent également les mêmes directives et normes de productivité en matière de réunions.

Rôles

Et si votre entreprise dispose du budget et des capacités nécessaires, il peut être nécessaire d’ajouter de nouveaux membres à l’équipe ou d’évaluer et d’ajuster les rôles et responsabilités des membres actuels de l’équipe.

Même les outils d’automatisation les plus robustes peuvent être incapables de rivaliser avec l’ajout d’un membre de l’équipe qui possède des connaissances plus spécialisées ou l’expérience nécessaire pour proposer des solutions innovantes.

Faire appel à une agence de marketing peut également être une bonne solution à court ou à long terme pour vous aider dans votre processus de génération de prospects si un membre de l’équipe plus permanent n’est pas envisageable.

Soyez créatif et partagez avec votre public

Les dirigeants peuvent également adopter une approche pratique de la génération de prospects en faisant preuve d’inventivité grâce à votre implication au sein de l’entreprise. Le public de votre entreprise est plus susceptible d’être attiré par votre organisation et voudra en savoir plus sur vos valeurs fondamentales s’il constate que les dirigeants de l’entreprise sont directement impliqués dans le marketing et la communication de l’entreprise.

Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez aller au-delà de ce que vous faites déjà. Tirez parti des activités parascolaires auxquelles vous participez déjà, comme la participation à un panel de conférence, la participation à un événement sectoriel ou simplement la recherche de différentes façons d’innover dans la solution de votre entreprise. Saisissez ces occasions pour partager votre expérience et appliquez-la aux efforts de marketing de votre équipe.

Votre équipe peut ensuite utiliser un entretien d’information avec vous pour créer le contenu entourant votre activité ou votre projet parallèle. Ce contenu peut prendre la forme d’une série de billets de blog, d’une vidéo ou de tout autre type de contenu qui plaira à votre public et qui s’alignera sur la stratégie marketing de votre équipe.

Si vous n’avez rien qui se démarque comme étant une excellente occasion de créer du contenu, votre équipe peut s’asseoir avec vous pour un entretien d’information sur un sujet qui correspond à votre public et aux objectifs de marketing de contenu. Un contenu personnel et créatif comme celui des dirigeants est un excellent moyen de transformer les dirigeants d’entreprise en leaders d’opinion, ce qui vous aide à toucher un public plus large pour générer plus de prospects.

Une autre façon créative pour les dirigeants de contribuer aux efforts de génération de leads est d’organiser ou de participer à des événements de rencontre. La présence d’un dirigeant d’entreprise lors de ces événements attirera les participants et leur apportera une touche plus personnelle.

Les événements en personne, une fois qu’ils sont à nouveau réalisables, sont un excellent moyen pour les dirigeants d’établir des liens plus sincères avec des clients potentiels et actuels. Bien qu’une présence en ligne par le biais des médias sociaux et du marketing de contenu soit essentielle, il est également important pour les dirigeants de sortir de la technologie et d’interagir avec leur public de manière personnelle.

Soutenir un système de génération de prospects plus efficace

Bien que vos équipes de marketing, de vente et de clientèle soient les principaux exécutants de votre stratégie de génération de leads, la participation de l’équipe de direction crée un précédent solide pour la mentalité et la rigueur avec lesquelles votre équipe abordera les efforts de génération de leads.

En engageant l’équipe de génération de leads de votre entreprise dans des efforts proactifs pour soutenir les efforts des équipes de marketing et de vente, votre entreprise sera en mesure d’apporter des leads plus nombreuses et mieux qualifiées, qui pourront en fin de compte devenir des clients durables et engagés pour votre organisation.