4 façons dont les équipes de vente peuvent tirer parti du contenu personnalisé pour augmenter le nombre de conversions

Se tenir au courant des dernières attentes des clients est la clé pour attirer plus de prospects, augmenter les ventes et améliorer la valeur à vie du client. L’utilisation d’un contenu personnalisé est l’un des meilleurs moyens d’offrir une expérience de vente pertinente et exceptionnelle à grande échelle afin que vous puissiez effectuer la conversion à chaque étape du parcours client de manière rentable :

• 51% des acheteurs attendent des entreprises qu’elles anticipent leurs besoins par la personnalisation.
• Dans un sondage récent, 63 % des répondants sont ennuyés par les messages génériques de vente et de marketing.
• 78% des internautes déclarent que le contenu pertinent augmente leur intention d’acheter.
• Les appels à l’action ciblés génèrent un taux de conversion supérieur de 200 % à celui des appels génériques.
• Le marketing personnalisé peut réduire le coût d’acquisition des clients jusqu’à 50% et augmenter les revenus de 5 à 15%.

Comment utiliser le contenu personnalisé pour augmenter la conversion des ventes

Le marketing de contenu n’est pas seulement pour la génération de prospects. Lorsqu’il est utilisé de façon stratégique, le bon contenu peut vous aider à conclure plus de ventes.

Voici comment les équipes de vente peuvent tirer parti d’un contenu personnalisé pour accroître leur productivité :

Bâtir la confiance et la crédibilité

Les prospects sont occupés et ne veulent pas entendre les représentants des ventes parler sans cesse de l’excellence de leurs produits. Ce que vos clients veulent, c’est des conseils et des solutions de la part de quelqu’un en qui ils ont confiance.

Le partage d’un contenu de haute qualité peut positionner votre marque en tant que leader d’opinion de l’industrie. Lorsque vos représentants des ventes offrent des conseils pertinents aux prospects, ils établissent la confiance dont ils ont besoin pour conclure les ventes.

En fait, 92 % des acheteurs feront affaire avec un professionnel de la vente qu’ils considèrent comme un leader d’opinion. Vous pouvez soutenir votre équipe de vente en lui fournissant des ressources précieuses (p. ex. des infographies) à partager sur les médias sociaux et par courriel.

Cultiver des relations à long terme

Partager un contenu précieux et pertinent avec les prospects vous permet de construire des relations en utilisant un modèle de vente interne, ce qui est plus rentable qu’un modèle de vente sur le terrain. En fait, les ventes internes peuvent être 90% moins chères.

Votre équipe de vente peut tirer parti du marketing de contenu pour établir des relations numériques et saisir des occasions à l’échelle nationale et internationale avec un coût additionnel minimal. Cela vous aidera à élargir votre portée et à demeurer concurrentiel sur le marché mondial d’aujourd’hui.

Les équipes commerciales peuvent également utiliser un contenu personnalisé pour maintenir les prospects engagés dans de longs cycles de vente, ce qui est typique pour la plupart des ventes B2B. Le partage régulier d’un contenu ciblé permet à votre marque de rester à l’esprit afin que les prospects ne mettent pas vos produits en veilleuse.

Vous pouvez également utiliser du contenu ciblant des étapes spécifiques du cycle de vie des clients des prospects pour les faire progresser dans l’entonnoir de vente à chaque point de contact. Les outils d’automatisation du courrier électronique permettent aux équipes de vente d’envoyer dynamiquement du contenu personnalisé en fonction de l’endroit où elles se trouvent dans le cycle de vente.

Lorsqu’ils sont prêts à faire un achat, ils sont armés des informations nécessaires pour que les représentants puissent conclure la vente avec beaucoup moins d’efforts.

Aidez vos prospects à vendre en interne

La plupart des ventes B2B nécessitent l’adhésion et l’approbation de plusieurs parties prenantes. Par exemple, en moyenne, sept cadres sont impliqués dans une décision d’achat de technologie B2B !

Dans la plupart des cas, vos représentants des ventes ne parlent qu’à un ou deux des nombreux intervenants qui prendront la décision d’achat. En offrant un contenu adapté aux rôles et aux points faibles de chaque décideur, vos contacts peuvent éduquer efficacement leurs collègues décideurs sur la façon dont vos produits peuvent résoudre leurs problèmes.

En fait, le partage de contenu personnalisé en fonction des rôles est l’une des tactiques clés du marketing par compte, une stratégie très efficace utilisée par de nombreuses entreprises B2B.

Pour créer un contenu très ciblé, vous devez comprendre les défis et les résultats souhaités de chaque décideur en créant une série de personnages acheteurs. Vous pouvez ensuite adapter le contenu à chaque rôle, discuter des problèmes de leur point de vue et positionner votre produit comme une solution pertinente à leurs fonctions professionnelles.

Accroître la fidélisation et la fidélisation de la clientèle

Non seulement il est 5 fois moins coûteux de conserver un client existant que d’en acquérir un nouveau, mais un client fidèle a 9 fois plus de chances de se convertir qu’un nouveau client.

Par conséquent, votre équipe de vente devrait cultiver des relations à long terme avec vos clients actuels afin que vous puissiez rester à l’écoute de leurs besoins et même les amener à partager vos produits ou services avec les autres.

Vous pouvez entretenir des relations avec vos clients existants en partageant régulièrement des contenus exclusifs et personnalisés pour chaque segment de clientèle. Cela peut contribuer à accroître la fidélisation de la clientèle, à améliorer la loyauté et à encourager la défense des droits.

 

Pour ce faire, les organisations doivent intégrer des systèmes disparates pour partager l’information sur les clients qui fournissent des communications personnalisées. Par exemple, votre équipe de vente interne peut utiliser une plate-forme de centre de contact qui s’intègre à un CRM comme pour que les équipes de support client disposent des informations sur chaque client afin de fournir une expérience client personnalisée et transparente.

Conclusion

La personnalisation est la clé pour augmenter les ventes grâce au marketing de contenu. Vous pouvez tirer parti des données du centre de contact et des informations clients pour segmenter efficacement votre liste de prospects afin de fournir le contenu le plus pertinent au bon endroit et au bon moment pour accélérer le cycle de vente.