Comment constituer une équipe de vente et de marketing performante

Lorsque vous êtes passionné par votre produit et votre entreprise, vous pouvez vous sentir un peu trop enthousiaste à l’idée de faire évoluer votre organisation de revenus.

C’est bon. Nous admirons votre enthousiasme.

Cependant, il y a une méthode à la folie lorsqu’il s’agit de construire une équipe de vente et de marketing performante. Ajouter de nouveaux membres à votre équipe bon gré mal gré ne vous aidera pas nécessairement à cibler des objectifs de croissance spécifiques, vous devez donc faire preuve d’intelligence à ce sujet.

Heureusement, être intelligent à ce sujet est facilement réalisable. Voici comment.

Comment constituer une équipe de vente et de marketing performante (la manière intelligente)

1. Comprenez vos faiblesses et fixez-vous des objectifs réalistes.

Pour prendre des décisions d'embauche intelligentes, vous devez d’abord comprendre les lacunes que vous essayez de combler dans vos équipes de vente et de marketing actuelles. Vos objectifs vous aideront à déterminer qui vous embauchez et où vous embauchez.

Par exemple, l'embauche de représentants du développement des entreprises est un excellent moyen de réserver davantage de réunions. Cependant, si vous ne disposez pas d’une équipe de marketing produisant des prospects qualifiés à un taux appréciable, alors vous gaspillez de l’argent. Il en va de même pour l’inverse : vous pourriez investir une tonne d’argent et de ressources dans vos fonctions de marketing, mais si votre équipe commerciale n’est pas prête à gérer le volume de leads entrants, vous ne pourrez pas vraiment capitaliser sur cet effort.

Effectuez une analyse des lacunes de l’entonnoir pour comprendre où vos fonctions actuelles de vente et de marketing sont insuffisantes. Si vous avez du mal à capter des leads en haut de l’entonnoir, vous devrez peut-être embaucher d’autres spécialistes du marketing pour augmenter la portée et l’efficacité de vos messages. Si vous avez du mal à conclure des marchés, vous devrez peut-être vous concentrer sur la constitution de l’équipe de vente.

Les différents rôles pour lesquels vous recrutez auront néanmoins un impact différent sur votre entonnoir, vous devez donc en tenir compte avant de commencer le processus d'embauche. Assurez-vous que votre technologie et vos processus internes sont mis en place avec une base évolutive et adaptée pour gérer ces changements.

2. Soyez malin sur la technologie à votre disposition.

L’une des plus grandes erreurs que vous pourriez commettre en constituant votre équipe de vente et de marketing est d’engager un nouveau membre de l’équipe pour résoudre un processus manuel. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez tirer parti de la technologie que vous payez déjà pour automatiser certains processus et utiliser vos ressources au maximum.

Par exemple, si vous qualifiez, attribuez et acheminez manuellement des leads prêtes à être vendues à l’équipe de vente, examinez quelle part de ces leads peut être automatisée par des outils de flux de travail. Peut-être avez-vous déjà mis en place des intégrations qui peuvent contribuer à enrichir automatiquement les contacts. Avec les flux de travail, vous pouvez mettre en place un processus de qualification et d’acheminement automatisé pour remplir le rôle de l’homme que vous payez plus de 20 000 euros par an pour faire quelque chose pour lequel votre système est déjà conçu.

En outre, lorsque vos équipes de vente et de marketing connaissent toutes les technologies à leur disposition, vous créez l’alignement des revenus qui permet aux deux équipes de fonctionner avec plus de succès.

3. En parlant d’alignement du marketing et des ventes…

Vous ne pouvez pas constituer des équipes de vente et de marketing performantes sans vous assurer que les deux équipes sont sur la même longueur d’onde en ce qui concerne vos prospects, ce qui les intéresse, la manière de formuler vos messages et les objectifs que vous poursuivez en tant qu’entreprise.

Beaucoup d’entreprises combinent leurs équipes de marketing et de ventes en une seule et même équipe qui génère de gros revenus. En élaborant un accord de niveau de service pour décrire comment les deux fonctions travaillent ensemble afin de stimuler la croissance des revenus de notre entreprise, cette organisation facilite la transition du marketing aux ventes et, par conséquent, stimule le succès et le bonheur de leurs clients.

Le fait de briser ces silos crée une boucle de rétroaction inestimable entre vos équipes de vente et de marketing. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les difficultés rencontrées par les vendeurs au cours du processus de vente pour informer leur contenu marketing et améliorer le processus de qualification des prospects, tandis que les vendeurs peuvent utiliser le matériel d’habilitation produit par le marketing pour affiner leur message au fil du temps.

En assurant l’alignement des équipes, vous pouvez communiquer plus efficacement sur les défis que chacune d’entre elles doit relever. Par exemple, si votre équipe de vente est frustrée par le manque de leads que le marketing attire, cela peut être un signe que vous devez embaucher de nouveaux spécialistes du marketing.

4. Mesurez les deux équipes sur leur contribution aux recettes.

De nombreuses équipes de marketing sont mesurées uniquement sur le nombre de leads qu’elles produisent mais c’est une erreur.

Il est normal de fixer des quotas de leads pour votre équipe marketing, mais si vous ne mesurez pas également votre équipe marketing sur sa contribution au revenu global, alors vous ne tenez pas compte de l’adéquation ou de l’intérêt de ces leads.

Cette question a tourmenté les équipes de vente et de marketing pendant des décennies. Les leads de mauvaise qualité ne sont pas susceptibles de se concrétiser, et c’est donc un gaspillage de ressources tant pour les ventes que pour le marketing que de se concentrer sur elles. Pour que les deux équipes réussissent, elles doivent être mesurées non seulement par le nombre de leads qu’elles attirent, mais aussi par le pourcentage de ces leads qui deviennent effectivement des clients.

Encore, la technologie peut vous aider à rationaliser ce processus. En mesurant le parcours complexe et errant que les prospects entreprennent pour devenir clients, nous pouvons comprendre comment nos activités de marketing et de vente se déroulent à un niveau plus granulaire.

Pensez au modèle d’attribution des recettes comme une pièce de plus dans le puzzle de l’alignement des ventes et du marketing. Les équipes de vente et de marketing en tirent profit lorsqu’elles travaillent ensemble à la réalisation d’un même objectif final.

Une fois que vous aurez compris cet objectif et la façon dont les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble pour l’atteindre, vous pourrez plus facilement déterminer combien de spécialistes du marketing et de la vente vous devrez engager pour atteindre cet objectif. Si vous savez que votre équipe de marketing doit produire plus de leads que votre équipe de vente n’a la capacité de traiter pour atteindre votre objectif de revenu, c’est un signal que vous devez embaucher plus de personnes dans votre équipe de vente.

5. Examinez les forces et les faiblesses de votre équipe actuelle.

Qu’est-ce que vos commerciaux et vendeurs actuels font bien ? Avec quoi se débattent-ils ?

Au fur et à mesure que les équipes de vente et de marketing se développent, leurs employés évoluent naturellement vers des rôles plus spécialisés. Dans certaines entreprise, less spécialistes du marketing interne portent de nombreuses casquettes mais certains membres de l’équipe marketing sont spécialisés dans la vidéo, les médias sociaux et la gestion des partenariats.

Pensez aux lacunes en matière de spécialisation dans votre équipe actuelle et recrutez pour combler ces lacunes. Si votre équipe de marketing a du mal à gérer efficacement vos comptes de médias sociaux, vous pourriez chercher un spécialiste du marketing ayant de l’expérience dans le domaine des médias sociaux.

Mais encore une fois, assurez-vous que vous n'embauchez pas pour résoudre un processus manuel ou un problème qui pourrait être réglé avec la technologie que vous utilisez déjà.

6. Pensez aux implications d’une embauche en interne. L’externalisation serait-elle une meilleure option ?

Il va sans dire que l'embauche, l’intégration et la formation d’un nouveau membre d’équipe coûtent beaucoup de temps, d’argent et d’efforts. Si vous êtes une petite équipe avec des ressources limitées, il serait peut-être plus judicieux de confier votre fonction de vente ou de marketing à une agence ayant fait ses preuves en matière de génération de leads entrantes de haute qualité.

Oui, construire votre machine de marketing entrant en interne peut sembler l’option la plus intéressante, car vous aurez plus de contrôle sur le processus de bout en bout mais il y a un niveau d’essais et d’erreurs dans la maîtrise des flux entrants qui pourrait devenir plus coûteux que prévu.

Au lieu de cela, vous pourriez engager une équipe externe d’experts pour mettre votre moteur d’arrivée en marche rapidement. Bien que ce modèle implique un peu moins de contrôle et de flexibilité, l’agence appropriée traitera votre engagement comme un véritable partenariat, en tenant compte des besoins et des objectifs uniques de votre entreprise et en travaillant avec vous pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

Plus, en déléguant une partie de ce travail à une équipe extérieure, vous libérez du temps pour vous concentrer sur d’autres tâches essentielles. Si vous faites preuve de diligence raisonnable et que vous vous sentez à l’aise de confier une partie de ce travail à une agence externe, vous pourriez économiser un temps et des efforts incroyables tout en retirant la même valeur – sinon plus – de l’ensemble du processus.

Conclusion

La mise en place d’une équipe de vente et de marketing performante nécessite:

• Visibilité dans vos personnes, processus et plateformes actuels
• Alignement sur les personnalités, les objectifs et les messages des acheteurs
• La franchise sur les lacunes et les faiblesses de votre équipe actuelle

En fin de compte, vous pourriez prendre du recul pour analyser les performances et les capacités de votre équipe de vente et de marketing actuelle et réaliser que le recours à une agence extérieure pourrait être une démarche plus intelligente pour votre entreprise. Votre décision dépendra des points forts, de la connaissance du domaine et des ressources dont vous disposez déjà.

Quelle que soit la forme que prend le « succès » de votre entreprise, ces six étapes devraient vous aider à constituer une équipe de vente et de marketing évolutive et performante.