Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Ce n’est un secret pour personne que les acheteurs ont plus d’options et plus de contrôle sur le processus d’achat que jamais auparavant. La lutte pour leur temps et leur attention ne fera que s’intensifier à mesure que la technologie continuera d’évoluer et que les clients seront plus autonomes.

De nos jours, l’inbound marketing est le moyen standard d’atteindre les acheteurs. Pour suivre vos concurrents et atteindre vos prospects, l’inbound est une méthodologie que vous devez adopter afin de construire votre marque et d’évangéliser vos clients.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une approche centrée sur le client qui vise à attirer des clients de qualité plutôt qu’à faire passer votre message à tout le monde.

Grâce à des tactiques comme les blogs, les médias sociaux et le référencement, l’inbound marketing attire les clients vers votre entreprise en utilisant un contenu utile et pertinent. Les tactiques entrantes continueront à aider votre entreprise à se développer une fois que vous aurez fini d’investir (contrairement aux tactiques sortantes comme les annonces payantes ou les listes d’appels), ce qui vous permettra d’obtenir un retour sur investissement à long terme.

Un marketing entrant efficace est hyper-personnalisé, contextuellement pertinent et rencontre le prospect là où il se trouve.

Éléments clés d’une stratégie d’inbound marketing réussie

Attirer, engager et ravir

À l’origine, la méthodologie de l’entrée était représentée par un entonnoir, où les clients entraient par le haut, passaient du marketing aux ventes et sortaient ensuite par le bas en tant que clients. Cependant, en 2018, le modèle a changé pour un volant d’inertie plus centré sur le client, qui place le client au centre de votre tactique de marketing.

– Attirez l’attention :

La première étape de l’inbound marketing consiste à attirer les bons visiteurs sur votre site web. En utilisant des outils tels que les médias sociaux, la stratégie de contenu, les vidéos, les blogs et les publicités, vous attirez des prospects qui peuvent bénéficier de votre solution en leur fournissant des informations précieuses quand, où et comment ils le souhaitent.

– Étape d’engagement :

La deuxième étape du marketing entrant consiste à établir la confiance et les relations avec vos prospects. Une fois qu’un visiteur du site s’est converti en prospect, continuez à forger une relation par des conversations pertinentes et opportunes sur ses objectifs et ses défis. Les tactiques de la phase d’engagement comprennent les formulaires pop-up, le marketing par e-mail, les robots de conversation et l’automatisation du marketing.

– La phase d’enchantement :

La dernière étape consiste à ravir vos prospects et clients avec du contenu intelligent, du marketing par courriel et du marketing conversationnel. Encouragez une fidélité durable à la marque grâce à un contenu personnalisé et pertinent, puis renvoyez vos clients au stade de l’attraction, où vous les fidélisez et leur proposez des ventes incitatives.

Objectifs SMART

Un marketing entrant réussi, axé sur les données, est guidé par des objectifs concrets. Les objectifs SMART sont spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et opportuns. En plus d’être SMART, vos objectifs doivent également s’aligner sur les besoins de vos acheteurs.

Personnalités de l’acheteur et parcours de l’acheteur

Pour créer efficacement une stratégie de marketing en tenant compte des besoins de vos acheteurs, vous devez savoir qui sont vos acheteurs. C’est là qu’interviennent les personnalités des acheteurs.

Les acheteurs sont des représentations semi-fictionnelles des personnes à qui vous vendrez votre solution. Consultez votre équipe de vente, de marketing et de services pour comprendre qui sont vos clients idéaux et qui seront les personnes spécifiques impliquées dans le processus de décision.

Par exemple, votre personnage principal peut être un chef de service qui se fera le champion de votre solution, mais qui doit obtenir l’approbation d’un vice-président ou d’un cadre supérieur avant d’effectuer un achat.

À l’aide des connaissances recueillies au sein de votre entreprise et par des recherches externes, définissez trois ou quatre principaux acheteurs pour votre entreprise, identifiez leurs caractéristiques démographiques, firmographiques et psychographiques, ainsi que leurs habitudes de travail au quotidien, leurs points faibles et la manière dont votre solution peut répondre à ces défis.

Une fois que vos profils d’acheteurs sont définis, élaborez une stratégie de marketing pour les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Réfléchissez au contenu qui serait le plus utile à l’acheteur à chaque étape de son parcours et à la manière de le lui livrer à l’endroit où il se trouvera.

SEO et SEM

Peu importe que votre site web soit génial ou ciblé si personne ne le trouve. L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), une stratégie de mots clés et des annonces payantes sont nécessaires pour soutenir vos efforts.

Développez une stratégie de mots-clés autour de ce que vos acheteurs recherchent lorsqu’ils cherchent des solutions, puis optimisez votre site web pour qu’il corresponde à ces mots-clés. Développez ensuite une stratégie payante pour placer des annonces ciblées devant des prospects de premier plan.

Ne vous contentez pas de définir votre stratégie SEO/SEM et de l’oublier. Continuez à la contrôler et à l’améliorer au fil du temps et assurez-vous que vous prenez également en considération l’intention du chercheur.

Développement de contenu stratégique

De la vidéo aux blogs, des livres électroniques aux infographies, le contenu est l’une des composantes les plus importantes de vos efforts d’inbound marketing. Le contenu est ce qui amène les visiteurs sur votre site web, et c’est ce qui les y maintient.

Toutefois, le contenu ne doit pas être créé uniquement pour le plaisir. Avant de rédiger, de concevoir ou d’enregistrer un contenu, vous devez mettre en place une stratégie de contenu qui adapte chaque offre de contenu que vous créez aux personnalités de vos acheteurs.

Demandez-vous quelles sont les informations que mes acheteurs potentiels recherchent. Quel est le format le plus approprié pour leur communiquer des informations ? Quel contenu serait utile à mes acheteurs à chaque étape de leur parcours ? Quelle est l’étape suivante appropriée après ce contenu pour continuer à faire avancer l’acheteur dans le processus d’achat ?

Les réponses à ces questions devraient guider votre stratégie de contenu, les voies de conversion et la création de contenu.

Stratégie de développement de l’e-mail

Après qu’un visiteur du site a fourni son adresse électronique et a choisi de communiquer par courrier électronique, le courrier électronique est un moyen rapide et pratique de continuer à communiquer avec lui. Vous pouvez créer des pistes de suivi par courrier électronique pour fournir un contenu de suivi pertinent après qu’un prospect a téléchargé une première offre de contenu premium. Les campagnes de réengagement vous permettent de raviver l’intérêt pour votre marque auprès des prospects qui ont cessé d’interagir avec votre contenu, et vous pouvez envoyer des courriels pour annoncer des mises à jour de produits ou de nouvelles offres à vos clients existants.

Toutefois, avant d’envoyer un courriel, gardez à l’esprit le déluge de courriels marketing que reçoit le destinataire chaque semaine, voire chaque jour. Vous ne voulez pas que vos courriels soient considérés comme un autre message qui ne fait qu’encombrer leur boîte de réception. Veillez à ce que vos courriels soient tous adaptés au contexte et apportent une valeur ajoutée aux destinataires.

Segmentez votre liste de contacts en fonction de la personnalité et du parcours de l’acheteur pour vous assurer que vous envoyez des courriels ciblés et optimisés en termes de conversion, qui encourageront le lecteur à vendre et permettront à votre marque de rester au premier plan.

Optimisation de la conversion

Une fois que vous avez amené des visiteurs sur votre site web, que voulez-vous qu’ils fassent ensuite ? Le visiteur de votre site ne doit pas avoir à deviner où il doit aller ni sur quoi il doit cliquer pour progresser sur votre site. Votre site devrait être optimisé pour les conversions.

Intégrez dans votre site web des voies de conversion claires pour chacune de vos principales personnalités.  Ces voies doivent être prises en compte chaque fois que vous concevez ou redessinez un site B2B, car si les visiteurs ne convertissent pas sur votre site, à quoi bon ?

Un parcours de conversion doit commencer par un contenu pertinent en haut de l’échelle, avec un appel à l’action (CTA) menant à une offre de contenu premium. Ensuite, il doit y avoir un moyen de demander et de recevoir cette offre de contenu, que ce soit par le biais d’un chatbot ou de formulaires et de pages de renvoi. Enfin, quel que soit l’endroit où se trouve un visiteur sur votre site, il doit y avoir un appel à l’action au bas de l’échelle qui l’incite à prendre l’action finale sur votre site, qu’il s’agisse de télécharger une démo ou de réserver une réunion avec des vendeurs.

En optimisant votre site pour la conversion, vous créez un environnement à faible friction pour les visiteurs au fur et à mesure qu’ils progressent dans le parcours de leur acheteur.

Soutien et facilitation des ventes

L’inbound marketing ne s’arrête pas lorsqu’une piste est transmise aux ventes. Dans le cadre des efforts déployés pour satisfaire en permanence les prospects à toutes les étapes du parcours de leur acheteur, le marketing et les ventes doivent travailler en étroite collaboration pour s’assurer que le marketing apporte les bons prospects pour les ventes et que les ventes les suivent de manière entrante.

Votre équipe de marketing et de vente doit se réunir régulièrement et discuter des idées et des défis. En outre, ils doivent utiliser un accord de niveau de service pour s’assurer qu’ils sont alignés sur les définitions des étapes du cycle de vie et que les deux équipes comprennent quelles sont les responsabilités de l’autre.

En outre, le marketing et les ventes doivent s’entraider. Les ventes doivent fournir des informations sur les supports marketing qui fonctionnent et sur les points problématiques qui ne sont pas suffisamment pris en compte. Le marketing doit fournir des supports d’aide à la vente tels que des études de cas, des vidéos de démonstration et des évaluations qui peuvent aider les commerciaux à faire comprendre la valeur de votre solution.

Les points à retenir

Ne pas utiliser les produits entrants n’est pas viable, votre produit ne peut se différencier que dans une certaine mesure. Créer une expérience positive pour vos acheteurs et favoriser une communauté autour de votre marque est nécessaire pour un succès à long terme.

Lors de la création de votre plan d’inbound marketing, faites connaître à vos interlocuteurs la manière dont vous souhaitez être commercialisé et transférez vos expériences d’achat B2C positives au processus d’achat B2B que vous créez.

Au lieu de vous concentrer sur la manière dont votre entreprise commercialise et vend, pensez à la manière dont vos clients achètent. Chacun est le personnage principal de sa propre histoire, alors assurez-vous de traiter vos acheteurs comme tels et placez-les au centre de votre processus de marketing, de vente et de service.