Comment construire une stratégie efficace d'email marketing B2B

La matrice d’adéquation et d’intérêt est utilisée pour noter les leads et déterminer quelles sont les perspectives qui méritent d’être poursuivies. Les courriels que vous envoyez pour en savoir plus sur vos contacts constituent un élément essentiel de toute stratégie de marketing par courriel.

Les premières conversions sont généralement faibles : il se peut que vous ne receviez pas de courriel de l’entreprise ou les détails nécessaires pour segmenter précisément le prospect. L’objectif de ces courriels est de déterminer si le prospect correspond bien à votre produit ou solution.

Le détail le plus important que vous connaissez à ce stade est ce qu’un prospect a téléchargé pour le convertir sur votre site web. Un e-mail de découverte de l’adéquation leur envoie un contenu similaire pour les nourrir davantage. Ce faisant, vous incitez ces prospects à télécharger du contenu supplémentaire et à vous fournir des informations plus détaillées afin que vous puissiez déterminer s’ils sont en bonne santé.

Lorsque vous utilisez ces e-mails, il est également important de modifier votre stratégie de formulaire pour les prendre en charge. Lorsque les prospects se déplacent vers le milieu et le bas de l’entonnoir, les possibilités de conversion devraient nécessiter des courriels d’affaires.

En recueillant les bonnes informations sur ces prospects et en les qualifiant pour la vente, votre équipe est mieux préparée à aborder leurs points de douleur et leurs défis plus loin dans le processus.

Il est important d’identifier l’aptitude et d’utiliser ces courriels pour qu’au moment de la conversation commerciale, vous soyez prêt.

Stimuler l’intérêt

Ce n’est pas parce que vous avez déterminé qu’un prospect vous convient qu’il est prêt à faire un achat. Les courriels de stimulation de l’intérêt arrivent lorsque vous savez qu’un prospect vous convient et qu’il est temps de le convaincre que vous êtes la bonne solution à ses problèmes.

À ce stade, il n’y a guère de raison de contrôler le contenu de ces courriels. Votre objectif est plutôt de stimuler l’intérêt et d’établir la confiance entre votre entreprise et vos prospects. Une fois que vous en avez appris suffisamment sur eux, le contenu que vous leur envoyez dans ces courriels de stimulation devrait s’aligner sur leurs besoins et leurs difficultés, en positionnant votre produit comme une solution potentielle.

Les e-mails de stimulation de l’intérêt devraient mettre les prospects dans une position où ils veulent vous parler. Ils lèvent la main et disent qu’ils veulent parler aux vendeurs.

Lorsque vous passez de l’identification de l’aptitude à stimuler l’intérêt, vous devez vous assurer que vos e-mails s’alignent sur votre calendrier de vente actuel. Par exemple, si vous avez un délai d’exécution plus court, ces courriels doivent être transmis assez rapidement.

Réengagement

En envoyant des courriels d’intérêt, les prospects peuvent cesser de s’intéresser à votre contenu. Dans ce cas, une stratégie de courrier électronique réussie doit inclure des courriers électroniques de réengagement.

Vos prospects peuvent ne pas être en mesure d’acheter après leur premier contact. Vous devez avoir une méthode pour les faire revenir dans le processus, et c’est là que les e-mails de réengagement entrent en jeu.

Les prospects qui ne s’engagent plus dans votre marketing ont besoin de quelque chose de nouveau. Les e-mails de réengagement fournissent un contenu qui se démarque de ce que vous avez déjà envoyé. Ces courriels peuvent s’inscrire dans des campagnes de stimulation de l’intérêt ou d’adaptation. Le contenu existant sur lequel ils se trouvent peut ne pas correspondre à leurs objectifs ou à leurs points faibles, c’est pourquoi un e-mail de réengagement peut leur donner l’occasion de s’engager sur un sujet différent.

Ne leur envoyez pas simplement plus de contenu identique. Vous devez leur envoyer quelque chose de nouveau qui puisse capter leur attention.

Il existe de nombreuses façons de mettre en œuvre des méthodes de réengagement dans votre stratégie de marketing par courriel, notamment en proposant de nouvelles offres ou en signalant directement qu’ils n’ont pas participé à votre contenu pour susciter un certain intérêt. Les e-mails promotionnels peuvent également jouer le rôle d’un e-mail de réengagement, car ils proposent un sujet différent dans un délai court pour inciter à l’action à partir d’une piste qui n’a plus d’intérêt.

En supposant qu’un prospect corresponde bien à votre profil et qu’il soit resté engagé ou ré-engagé dans vos activités de stimulation de l’intérêt, votre équipe de vente finira par entrer dans le processus. Dans ce cas, votre stratégie de marketing par courrier électronique doit continuer à soutenir le développement de prospects qualifiés pour des opportunités ou des affaires conclues.

À ce stade, il est important que le marketing ne marche pas sur les plates-bandes des ventes, mais qu’il soutienne plutôt ce que les ventes font déjà.

Vos anciens courriels d’encouragement ont fourni les bases de l’éducation, vous n’avez donc plus besoin d’éduquer le client. Au contraire, ces courriels continuent à renforcer la confiance que vous avez instaurée et à démontrer la valeur que votre entreprise peut apporter. Le contenu associé à ces courriels consiste généralement en des études de cas, des témoignages et des rapports qui soutiennent votre proposition de valeur.

L’objectif de ces courriels est de présenter votre vendeur comme un héros qui peut aider à sauver l’entreprise de votre prospect.

Prises de distance

Une stratégie de marketing par courriel réussie ne se limite pas à la mise en œuvre d’un de ces courriels en soi. Ces courriels se soutiennent les uns les autres pour déterminer l’adéquation, nourrir les prospects, les maintenir engagés et finalement les convertir en clients.

Que ce soit des prospects qui ont cessé de s’engager ou des personnes que vous n’avez jamais assez connues pour vous qualifier, si votre stratégie n’inclut pas l’un de ces e-mails, vous finirez par manquer des opportunités.