Prenez un moment pour répondre à cette question : Qu’est-ce qui distingue votre produit des produits similaires sur le marché ?
Plusieurs choses vous sont probablement venues à l’esprit ; peut-être que votre produit est intégré, facile à utiliser et suffisamment polyvalent pour avoir de nombreuses applications possibles dans plusieurs secteurs d’activité.
Mais fournir une longue liste de chaque caractéristique et avantage potentiel de votre produit est une mauvaise technique de vente. Envisagez plutôt de former une proposition de vente unique ou USP.
Une USP est une déclaration succincte de ce que fait votre produit ou service, comment il résout le problème du client et pourquoi il est meilleur que les autres options du marché. En vous concentrant sur la caractéristique, l’avantage ou l’utilisation unique de votre produit, vous pouvez orienter vos stratégies de vente et de marketing vers une approche plus ciblée.
Comment définir votre USP, en tout cas ?
Essayer de déterminer la caractéristique qui définit le mieux votre produit peut parfois donner l’impression de choisir un enfant favori. Vous aimez probablement tout ce qui concerne le produit, et vous pouvez le voir pour tout ce qu’il est et tout ce qu’il a le potentiel d’être.
Mais dans le processus de décision, les clients ont une durée d’attention réduite. S’ils ne voient pas immédiatement la valeur réelle de votre produit et la façon dont cette valeur leur est bénéfique, ils passeront à autre chose.
Vous devez enlever vos lunettes de couleur rose. Considérez les forces et les faiblesses de votre produit – et demandez-vous ensuite laquelle de ces forces rend les faiblesses intéressantes ? Si vous avez des difficultés, une analyse SWOT est un excellent moyen de déterminer les points forts et les points faibles de votre produit, de votre marque et de votre position unique sur le marché.
Analysez les documents de vente et de marketing de vos concurrents et essayez de déterminer quels sont leurs prestataires du service universel. Qu’est-ce qui les distingue avec succès ? Qu’est-ce qui est le plus attrayant pour la clientèle ? Quels sont les domaines dans lesquels ils ont des difficultés ?
En outre, vous devez vous mettre à la place de votre client. Demandez-vous:
- Comment utilisent-ils réellement le produit ?
- Comment cela affecte-t-il leurs expériences ?
- Quels avantages retirent-ils du produit ?
- Pourquoi ont-ils choisi votre marque plutôt que d’autres ?
- Qu’est-ce qui a motivé leur décision d’achat ?
Comme l’a dit un jour le fondateur de Revlon, « dans notre usine, nous fabriquons du rouge à lèvres. Dans notre publicité, nous vendons de l’espoir. » En se concentrant sur ce que le produit peut faire pour l’utilisateur final, plutôt que sur le produit lui-même, vous pouvez créer des stratégies de vente et de marketing plus puissantes, basées sur l'empathie et la connexion humaine.
Après tout, vous pouvez fournir aux prospects une liste de spécifications de produits toute la journée, mais si vous ne pouvez pas leur faire comprendre rapidement et clairement que l’herbe est plus verte de l’autre côté de la décision d’achat, alors ils passeront au premier concurrent qui le peut.
Avant de continuer, il est important de noter que l’USP n’est pas la même chose que votre marque. Votre marque est créée par l’histoire, la personnalité et les valeurs de votre entreprise dans son ensemble – parfois, la marque prend forme sans même que vous vous en rendiez compte. L’USP, en revanche, est axée sur les avantages uniques de votre produit pour vos clients.
Vous devriez néanmoins pouvoir trouver une certaine harmonie entre votre marque, votre produit, votre USP et votre clientèle idéale. Les stratégies de vente et de marketing les plus efficaces sont celles qui sont mises en œuvre lorsque tous ces éléments fonctionnent en tandem.
Quelle est la suite ?
Une fois que vous avez défini votre USP, vous devez vous assurer qu’elle est présente dans chaque partie de votre processus de marketing et de vente.
Utilisez l’USP pour créer un alignement entre vos équipes de marketing et de vente. Lorsque les responsables marketing comprennent comment positionner l’USP dans le contenu marketing et que les vendeurs peuvent lui parler dans une conversation commerciale, la cohérence qui en résulte crée une tranquillité d’esprit pour les prospects.
Même sur les marchés les plus saturés, un USP fort peut suffire à se démarquer.
