6 conseils pour créer une stratégie de marketing en entonnoir complet

Créer une stratégie marketing complète nécessite de prendre du recul et d’avoir une vue d’ensemble de l’entonnoir de vente et ensuite de relier cette vision large et à long terme aux tactiques à court terme qui vous y mèneront. Voici six de nos conseils préférés pour vous aider à créer, gérer et mettre en œuvre une stratégie de marketing efficace.

6 Conseils pour créer une stratégie de marketing à part entière

1. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.

Vous mettez peut-être du sang, de la sueur et des larmes dans la commercialisation de votre produit ou de votre solution, mais rien de ce que vous faites ne semble faire bouger l’aiguille sur les résultats de votre entreprise. Qu’est-ce que ça donne ?

Il y a de fortes chances que vous consacriez trop de temps et d’énergie à une étape de l’entonnoir des ventes et du marketing et que vous négligiez les autres étapes, tout aussi importantes. Vous devez investir du temps et de l’énergie dans chaque étape de l’entonnoir pour attirer des visiteurs de qualité, les convertir en prospects, les cultiver en opportunités et, finalement, les conclure en tant que clients. Voici quelques conseils pour cibler chaque étape de l’entonnoir:

• Top-of-the-Funnel : au sommet de l’entonnoir, vos prospects prennent conscience de leur problème. C’est donc là que vous attirez du trafic vers votre site web, que vous encouragez l’abonnement à un blog ou à une newsletter et que vous générez des prospects. Pour favoriser la conversion des contacts à ce stade, créez des actifs de contenu éducatif comme des blogs, des guides et des podcasts. Ensuite, maximisez l’impact de ces actifs en optimisant vos stratégies de référencement et de publicité payante.
• Milieu du tunnel : au stade de l’examen de l’entonnoir, vos prospects commenceront à chercher une solution à leur problème. Leurs actions durant cette étape aideront votre équipe à mesurer leur adéquation et leur intérêt et à les qualifier en tant que prospects qualifiés pour le marketing et la vente. Pour soutenir vos prospects pendant cette étape, créez un contenu basé sur des solutions, comme des séminaires web informatifs, des modèles et des calculateurs.
• Bas du tunnel : une fois que vos prospects auront envisagé différentes solutions, ils entreront dans la phase de décision du parcours de leur acheteur. Aidez-les à prendre leur décision en leur proposant des outils de vente tels que des démonstrations de produits, des essais et des consultations gratuits.

2. Tirez parti de vos clients actuels.

Félicitations ! Vous avez conclu un marché. Mais vous ne pouvez pas vous arrêter là.

En tant que spécialistes du marketing, nous faisons souvent l’erreur de penser que le parcours de l’acheteur est un voyage linéaire avec un début et une fin. Toutefois, ce n’est pas parce qu’un client ferme, que vous ne pouvez pas continuer à lui proposer de nouveaux produits ou des mises à niveau. Les actions de marketing visant les clients existants peuvent contribuer à les fidéliser, et les ventes incitatives peuvent compenser le coût d’acquisition.

Après la fermeture d’un client, considérez-les à nouveau comme une piste. La fidélisation et l’upselling servent de « micro entonnoir » au sein de votre plus grand entonnoir de vente et de marketing. Utilisez donc des tactiques similaires pour les éduquer sur leur problème, leur expliquer comment votre nouveau produit résout leur problème et les inciter à réserver un moment pour en parler. À ce stade, vous avez recueilli une foule d’informations sur chacun de vos clients, vous avez donc l’avantage de créer des campagnes très ciblées et contextuellement pertinentes.

3. Utilisez des tactiques de sortie pour amplifier votre stratégie d’entrée.

Une autre erreur courante des spécialistes du marketing est de ne pas accorder suffisamment d’attention, voire aucune, à la publicité payante. Avec l’engouement pour le marketing entrant, certaines personnes ont complètement renoncé à la publicité.

Nous avons compris, nous aimons aussi le marketing entrant ! Mais il n’y a pas besoin d’être ni l’un ni l’autre ou quand il s’agit de tactiques de marketing entrant et sortant. Lorsqu’elles sont abordées de manière entrante, les tactiques sortantes comme la publicité payante peuvent améliorer et amplifier votre trafic organique ; assurez-vous simplement que le contenu que vous proposez par ces canaux est utile, ciblé et pertinent sur le plan contextuel.

De nombreux spécialistes du marketing sont mesurés sur le nombre de leads qu’ils génèrent plutôt que sur leur contribution aux recettes, de sorte qu’ils ne prêtent pas toujours attention à ce que les leads qu’ils génèrent deviennent ou non des opportunités. De même, les représentants commerciaux ne comprennent pas toujours bien les tactiques et les messages que l’équipe marketing utilise pour attirer des clients potentiels.

Ne perdez pas de vue la vue d’ensemble. Si vos équipes de vente et de marketing ne sont pas sur la même longueur d’onde, il sera extrêmement difficile de créer une approche marketing complète qui attire des prospects de haut niveau qui se rapprocheront plus tard des clients. Pour un meilleur alignement des ventes et du marketing, réunissez les deux équipes pour discuter et convenir des étapes définies du cycle de vie. Utilisez un système de rapports en boucle fermée pour comprendre le cycle de vie complet du client, du premier contact avec le marketing à l’accord final avec les ventes, et analysez ces rapports pour savoir où les deux équipes excellent et où il y a une marge d’amélioration.

5. Former ou recruter des spécialistes du marketing polyvalents.

Si vous avez une petite équipe de marketing, adopter une approche globale peut vous sembler être une façon de faire plus que ce que vous pouvez faire. Pour utiliser plus efficacement votre temps et vos ressources limités, formez toute votre équipe à devenir des spécialistes du marketing en « T », avec une spécialité dans un domaine, mais la capacité d’effectuer d’autres activités de marketing si nécessaire.

Lorsque vos spécialistes du marketing sont des touche-à-tout et des maîtres d’œuvre, vous pouvez vous assurer que chaque étape de l’entonnoir est respectée, même lorsque les délais sont serrés et les calendriers remplis. Par exemple, l’un de vos spécialistes en marketing peut se spécialiser dans la création de contenu, mais si le besoin s’en fait sentir, il est parfaitement compétent en matière de référencement, de courrier électronique et d’autres activités de marketing et peut prendre le relais si nécessaire.

À mesure que votre équipe s’agrandit et devient plus sophistiquée, votre base de contacts s’élargit et vous avez la possibilité de créer un contenu plus segmenté. À ce stade, vous souhaiterez peut-être consacrer un spécialiste du marketing à chaque domaine spécialisé. Cependant, des équipes plus petites avec moins de produits et une base de données de contacts plus restreinte peuvent s’en tirer avec moins de variation dans le contenu marketing.

6. Alimentez votre approche avec un ensemble complet de technologies.

La mise en œuvre d’une approche marketing complète nécessitera de jongler avec un certain nombre de tâches disparates et de passer au crible une multitude de données de contact – mais les bons outils et les bonnes intégrations peuvent vous faciliter la vie de manière significative. Les outils les plus essentiels à mettre à votre disposition sont les suivants:

• Un outil de gestion de la relation client compile toutes les données de contact que vous collectez par le biais de formulaires et aide vos vendeurs à organiser et à hiérarchiser les pistes qui leur sont transmises par le marketing.
• Un outil d’automatisation du marketing touche tous les aspects de votre entonnoir de vente et de marketing et vous permet de rationaliser les actions marketing standard telles que les e-mails de suivi et les actions sociales.
• Un système de gestion de contenu vous permet d’héberger et d’optimiser votre contenu pour augmenter la portée organique.
• Un outil d’intelligence économique vous aide à mesurer l’efficacité de vos efforts et à comprendre où se situent les lacunes de l’entonnoir.

Au fur et à mesure que votre équipe s’agrandit, vous pouvez investir dans des outils supplémentaires, tels que la gestion vidéo, le marketing conversationnel et la gestion des partenaires, mais la liste ci-dessus comprend les bases d’une approche marketing complète.

Si vous ne prêtez pas attention à chaque étape de l’entonnoir des ventes et du marketing, alors votre stratégie de marketing fait cruellement défaut. Utilisez les conseils, les tactiques et la technologie ci-dessus pour réallouer les calories de votre marketing vers une approche en entonnoir complet, et vous serez en bonne voie pour attirer des clients potentiels de qualité, les convertir en clients et générer des revenus pour votre entreprise.