Marketing B2B : Facebook vs Linkedin

Cet article adopte une approche un peu différente de celle des dizaines d’autres articles sur l’évaluation de Facebook par rapport à LinkedIn pour le B2B.

La question de savoir quelle est la meilleure plateforme pour le marketing B2B a été maintes fois débattue au cours des dernières années par les spécialistes du marketing, les entrepreneurs et les blogueurs.

Pendant des années, LinkedIn a facilement été le principal « vrai » acteur dans le domaine du marketing B2B.

Mais ces derniers temps, Facebook se concentre sur l’amélioration de ses campagnes de marketing payant et continue à développer de nouvelles fonctionnalités innovantes qui attirent les entreprises et les spécialistes du marketing B2B.

On pense généralement que les spécialistes du marketing B2B devraient d’abord utiliser LinkedIn, ce qui est très logique puisque LinkedIn est manifestement un réseau d’entreprises. Mais certains spécialistes du marketing jurent que Facebook est en fait un meilleur canal pour la publicité interentreprises. Bien que LinkedIn soit toujours la plateforme de choix, Facebook se défend bien et devient peu à peu le premier choix de plus en plus de spécialistes du marketing interentreprises.

Facebook contre LinkedIn en chiffres

LinkedIn dispose d’une large base d’utilisateurs à exploiter avec plus de 660 millions d’utilisateurs contre 2,6 milliards d’utilisateurs sur Facebook. Bien que le nombre d’utilisateurs de Facebook ne soit pas proche de la réalité, 94 % des spécialistes du marketing B2B trouvent que LinkedIn est plus fiable pour la distribution de contenus commerciaux.

Les capacités de ciblage de la plateforme sont particulièrement utiles si vous envisagez de mettre en place un programme de marketing basé sur un compte, alors qu’il est idéal pour cibler les personnes en fonction de leur fonction, de leur employeur, de leur secteur d’activité, de leur niveau d’ancienneté, etc.

La plupart des prospects B2B se tournent vers LinkedIn pour des opportunités d’affaires. Le stade de LinkedIn est prêt pour le partage de contenu qui apporte une valeur ajoutée à ces prospects. Considérez que le décideur moyen lit 10 éléments de contenu avant de finaliser sa décision d’achat. LinkedIn lui donne l’occasion de se mettre en face d’eux dès les premières étapes du parcours de leur acheteur et de contribuer à positionner votre entreprise comme telle, qui comprend leurs difficultés et peut les aider.

En ce qui concerne l’engagement, bien qu’il ne représente qu’environ 2,5 % des parts sociales de l’ensemble du contenu, LinkedIn génère plus de 25 % des parts pour le contenu axé sur des sujets B2B.

Sur le plan publicitaire, LinkedIn a lancé un pixel de suivi de conversion qui permet de lancer des campagnes publicitaires et d’évaluer les performances de votre publicité au-delà des impressions et des clics.

Facebook, d’autre part, a toujours été la première plateforme de médias sociaux pour les biens de consommation et les secteurs verticaux tels que les clips musicaux et la mode. Mais lorsqu’il s’agissait de pistes, l’accent était toujours mis sur les consommateurs. Aujourd’hui, Facebook ouvre sa publicité et son contenu pour s’orienter davantage vers les entreprises. Il a encore quelques longueurs de retard sur LinkedIn, mais il est en train de devenir une force avec laquelle il faut compter. Grâce à ses capacités de ciblage accrues, à ses volumes de trafic plus importants, à la variété de ses types de publicité et à sa rentabilité, ainsi qu’à son algorithme d’optimisation plus efficace, il n’est pas étonnant que les annonceurs le considèrent comme plus efficace en termes de portée ou de CPA.

Si Facebook semble être un réseau distinct de notre vie professionnelle, il ne l’est pas vraiment. Tout comme LinkedIn, Facebook propose également un nombre croissant de groupes professionnels dans lesquels les entreprises B2B peuvent s’engager et se positionner et constitue une excellente source de consultation et de recherche de contenus liés aux affaires et de conseils personnels de la part d’influenceurs du secteur.

Régler l’argument avec une approche de marketing entrant

Le jeu hautement compétitif qui consiste à diriger le monde du marketing B2B est en constante évolution et le sujet génère des conversations et des articles d’opinion sans fin dans le monde entier. Mais si l’on examine la question sous l’angle du marketing entrant, on peut comprendre qu’il n’y aurait pas et ne devrait pas y avoir un seul transporteur d’anneau, mais différents anneaux pour différents besoins et étapes.

Le voyage de l’acheteur

En bref, le parcours de l’acheteur est le processus de recherche active par lequel un acheteur potentiel passe avant d’effectuer un achat. Afin de générer des pistes B2B de qualité, une entreprise doit créer un contenu pertinent pour son public par rapport à l’étape du parcours de l’acheteur.

Quelle que soit la plate-forme, essayer de vendre à un prospect qui ne vous fait pas confiance en utilisant des annonces à réponse directe est un moyen sûr d’échouer. Vous devez déterminer les besoins et les difficultés de vos prospects et être là pour leur apporter une valeur ajoutée lorsqu’ils sont à la recherche d’un produit.

En gardant cela à l’esprit, il est beaucoup plus facile d’évaluer les forces et les faiblesses de chaque plateforme lors de la planification de votre plan de marketing B2B.  Cela signifie qu’il faut utiliser LinkedIn et Facebook conjointement. Et les utiliser de la bonne manière à chaque étape.

Les deux plateformes sont parfaitement adaptées à la distribution de contenu TOFU (Top-of-Funnel).

Le contenu typique utilisé par les spécialistes du marketing entrant à ce stade vise à satisfaire le besoin de connaissances générales sur un problème spécifique, sans mentionner de solutions ou de fournisseurs particuliers.  Créer des livres électroniques et des offres de contenu uniques et les proposer en tant que contenu protégé en échange de l’adresse électronique du prospect est un excellent moyen d’apporter de la valeur et de générer des prospects qui souhaitent apprendre de vous.

Conclusion

Une bonne compréhension de vos clients (vos acheteurs) et de la façon dont ils utilisent ces plateformes à chaque étape du parcours de l’acheteur vous permettra de devenir plus centré sur le client dans votre marketing.

Au lieu de vous concentrer sur la plate-forme qui convient le mieux à votre stratégie de marketing, le simple fait de savoir comment et quand utiliser chacune d’elles dans le parcours potentiel de vos prospects avant qu’ils ne décident d’acheter chez vous peut entraîner un changement radical dans votre stratégie de marketing.