Trop souvent, les équipes de marketing et de vente travaillent l’une contre l’autre. Le service des ventes ne croit pas que le marketing fournit les bons leads et obtient ses propres prospects à suivre. Le marketing ne croit pas que les ventes fassent un bon travail de suivi des leads qu’elles fournissent. Les deux groupes ont le sentiment que l’autre groupe ne les valorise pas et que l’autre groupe ne les valorise pas assez. Ces frictions sont souvent dues à un manque de collaboration et à des objectifs mal alignés.

Aligner le marketing et les ventes sur la base de leurs caractéristiques communes

Après tout, les équipes de marketing et de vente font la même chose : essayer de convaincre quelqu’un d’acheter auprès de votre entreprise. La différence entre les deux équipes réside dans le nombre de personnes auxquelles elles s’adressent et la manière dont elles leur parlent. Le marketing entame une communication de type « one-to-many », et les ventes une communication de type « one-to-one ».

L’objectif du marketing est de fournir de la valeur, de sensibiliser et de promouvoir les offres de votre entreprise afin que les gens franchissent la porte et s’intéressent à votre activité. Une fois que les gens ont franchi la porte, le marketing doit permettre aux ventes d’entrer en contact avec les clients concernés pour les transformer en acheteurs. Dans la plupart des entreprises, l’objectif du marketing est de générer un certain nombre de prospects et les ventes sont mesurées par le montant des recettes qu’elles génèrent, mais l’objectif commun à ces deux rôles est de communiquer avec votre public cible pour le convaincre d’acheter le produit ou le service de votre entreprise.

Puisque le marketing et les ventes ont le même but, votre objectif tactique ne devrait-il pas être le même ? Lorsque les deux équipes sont unies autour d’un objectif commun, le chiffre d’affaires, le marketing devrait assumer une plus grande responsabilité pour les leads qu’il génère et pour le suivi des ventes. Une plus grande responsabilisation favorise la collaboration entre le marketing et les ventes. Le marketing collaborera et aidera les responsables des ventes qui gèrent les prospects qu’il génère.

Les responsables des ventes peuvent voir comment les membres de leur équipe ont bénéficié de l’aide du marketing et du marketing de contact. Les représentants commerciaux interrogent les spécialistes du marketing sur les meilleures pratiques, sur la manière de mieux répondre aux e-mails et sur la façon d’engager des conversations commerciales. La collaboration entre les équipes accroît l’efficacité. Les accords de niveau de service constituent un autre moyen d’assurer la cohérence. Un accord de niveau de service est un accord qui rend le marketing et les ventes responsables de certaines activités et les uns des autres. Le marketing peut s’engager à produire un certain nombre de prospects auxquels les ventes donneront suite.

En contrepartie, le service des ventes s’engage à assurer le suivi de ces leads à une certaine fréquence et dans un certain délai. Un tel accord, et l’accord de toutes les parties, aide les équipes à travailler ensemble car elles sentent qu’elles ont leur mot à dire dans le processus.

1. Ventes plus efficaces

Si un membre de l’équipe de vente ne fait pas confiance au marketing, en plus de vendre les leads qu’il a achetées, il devra acheter ses propres lead et prendre ses propres rendez-vous. Si vous travaillez seul, les ventes connaissent généralement des hauts et des bas lorsqu’il s’agit d’atteindre les chiffres de vente.

Vous créez des opportunités, vous commencez à les conclure, vous concluez quelques affaires, puis vous devez recommencer tout le processus de prospection et de diligence raisonnable jusqu’à ce que vous concluiez les opportunités, et alors vous pouvez recommencer. Le cycle va et vient. Le marketing contribue à compléter ce processus de prospection et à rendre plus efficaces les opérations quotidiennes des représentants commerciaux.

2. Le marketing améliore la vente par correspondance

Lorsque les spécialistes du marketing mesurent la contribution aux revenus plutôt que le nombre de leads qu’ils génèrent, ils s’engagent davantage dans le parcours de l’acheteur, car ils ne se soucient pas seulement du nombre de contacts qu’ils génèrent, mais aussi de leur qualité et de leur adéquation. Si leur responsabilité s’arrête aux prospects, les spécialistes du marketing peuvent ne pas se soucier de ce qu’il advient de ces prospects par la suite.

S’ils sont responsables de la fermeture des leads, ils assureront le suivi du lead, contacteront le représentant responsable du prospect et proposeront leur aide. Lorsqu’un spécialiste du marketing prend l’initiative d’appeler un prospect et de lui parler directement, plutôt que d’envoyer des courriels et de publier du contenu sans suivre la réaction du public, il a une bien meilleure idée de ce que signifie réellement la transmission de messages à cette personne.

L’interaction avec votre public cible rend les spécialistes du marketing plus humains, et le contenu qu’ils créent est plus en phase avec leur public car ils comprennent mieux leurs prospects et leurs clients.

3. L’entreprise dans son ensemble est améliorée

Lorsque le marketing et les ventes travaillent ensemble et se développent ensemble, votre entreprise atteindra une ou plusieurs des améliorations suivantes :

• Augmentation de la taille des transactions
• Des taux contractuels plus élevés
• Cycle de vente optimisé
• Plus de réservations
• Plus de prospects à la porte
• Taux de conversion plus élevés

L’alignement du marketing et des ventes autour des meilleures leads leur permettra d’attirer de meilleurs propects qui convertiront des offres plus élevées, ou du moins qui convertiront à un taux plus élevé. En outre, le marketing et la vente aux bons prospects d’une manière qui correspond à leurs aspirations contribueront à optimiser le cycle de vente.

Cependant, un cycle de vente optimisé ne signifie pas toujours un cycle de vente plus court ; si votre cycle de vente est trop court, vous pourriez perdre des contrats parce que vous n’avez pas pris de mesures pour que les prospects se sentent sous pression. L’alignement de votre marketing et de vos ventes vous aidera à trouver la durée optimale du cycle de vente qui vous permettra de conclure davantage d’affaires.

Conclusion

Nous avons constaté qu’une fois que les équipes de marketing et de vente se sont réunies autour d’un objectif commun, l’équipe de marketing s’est concentrée sur les revenus :

• 125% d’augmentation de la valeur commerciale moyenne
• 38,7% d’augmentation du pourcentage de contrats remportés
• augmentation de 22,8% du cycle moyen des contrats

Votre entreprise bénéficie de l’alignement du marketing et des ventes. Travailler ensemble permet aux deux équipes d’améliorer leur mission et aide votre entreprise à devenir plus efficace et efficiente.