8 stratégies de génération de leads pour sauver votre ROI marketing

Des leads de haute qualité sont l’ambition de tout marketeur. Mais si vous pensiez qu’ils étaient difficiles à trouver, nous sommes là pour vous prouver que vous avez tort. À la base, une génération de prospects efficace attire les visiteurs du web en offrant d’abord de la valeur. Mais à mesure que de nouvelles technologies apparaissent et que les attentes des acheteurs continuent d’évoluer, vous devez vous assurer que vous offrez cette valeur par les bons canaux et de la bonne manière.

Aujourd’hui, le blog est un enjeu de table. Il vous faut bien plus que cela pour remplir votre pipeline de marketing et de vente avec une bonne quantité de prospects à forte valeur ajoutée et à intérêt élevé.

Il y a huit stratégies de génération de prospects que vous ne pouvez pas continuer à ignorer.

1. Podcasts

Le temps moyen passé à lire un article est de 37 secondes.

C’est à peine assez de temps pour se moucher, sans parler de la confiance qu’on peut accorder à un acheteur B2B intéressé.

Les podcasts, cependant, peuvent captiver leur public pendant plus de 30 minutes et ils le font lorsque l’auditeur est chez lui, à la salle de sport et dans la voiture, et pas seulement assis à son bureau.

C’est un moment fort pour retenir l’attention de votre acheteur B2B. Dans ces moments-là, le public n’est pas seulement intéressé par votre contenu, mais il s’y intéresse suffisamment pour le consommer dans des contextes non professionnels.

En outre, les auditeurs de podcasts ont tendance à être aisés et instruits, ce qui est également typique des décideurs B2B qui détiennent le plus grand pouvoir d’achat. Ils ont tendance à être des abonnés très fidèles, consommant en moyenne cinq podcasts par semaine et écoutant la plupart sinon la totalité de chaque épisode.

Vous ne considérez peut-être pas les podcasts comme une stratégie de génération de prospects à part entière – en général, les utilisateurs peuvent écouter chaque épisode sans avoir à fournir de coordonnées techniques – mais ils constituent une pièce nouvelle et unique du puzzle de la génération de prospects.

En utilisant les podcasts pour atteindre de nouveaux publics par de nouveaux moyens, vous pouvez renforcer la confiance de vos abonnés et les encourager à s’engager davantage avec votre marque.

2. Courrier direct

Vous pourriez penser : « Du publipostage, vraiment ? N’est-ce pas incroyablement dépassé ? »

Et bien, oui. Mais ça marche.

En fait, il a été constaté que le publipostage reçoit un taux de réponse de 10 à 30 fois supérieur à celui du courrier électronique ou d’autres canaux numériques.

Maintenant que le numérique a pris le dessus et que les acheteurs interentreprises sont inondés de centaines d’e-mails chaque jour, le publipostage a la possibilité de se démarquer réellement – et si vous pouvez le faire d’une manière qui attire l’attention, le publipostage peut être une stratégie de génération de prospects très efficace.

En général, le publipostage fonctionne mieux lorsque vous envoyez au prospect quelque chose qui l’oblige à interagir avec lui, plutôt que de le jeter dans la poubelle de recyclage.

Le courrier direct a tendance à bien fonctionner avec une stratégie de marketing basée sur les comptes. Si vous savez un peu ce qui intéresse la personne et ce qu’elle utilise dans sa vie quotidienne, vous pouvez lui envoyer quelque chose d’utile, de personnalisé et d’unique comme une introduction chaleureuse à votre marque.

Bien que le publipostage soit beaucoup plus coûteux que le numérique, vous pouvez vous attendre à une plus grande probabilité de retour si vous envoyez les bonnes choses aux bonnes personnes.

3. Vidéo

Vous savez probablement maintenant que la vidéo est en train de devenir l’un des outils de génération de prospects qui connaît la plus forte croissance dans le secteur.

Les outils d’hébergement vidéo comme Vidyard vous permettent d’ajouter des CTA en vidéo pour capturer des leads sans avoir à les envoyer sur une autre page. De plus, si vous ajoutez des vidéos aux billets de blog, aux pages de renvoi et à d’autres offres de contenu, vous donnez aux visiteurs la possibilité de s’engager avec votre contenu d’une nouvelle manière. Cette option peut faire la différence entre rebondir et devenir un lead.

En créant des webinaires avec l’un de nos partenaires et en envoyant le formulaire d’inscription à nos deux bases de données, nous pouvons nous adresser à de nouveaux publics similaires. En général, ces prospects sont déjà très engagés et très bien adaptés, de sorte que les webinaires co-marqués peuvent être un outil de génération de prospects extrêmement efficace.

4. Partenariats

Parlant de partenaires, les partenariats stratégiques entre entreprises peuvent aussi être très utiles pour générer des leads.

Il existe un certain nombre de stratégies de partenariat différentes que vous pouvez utiliser pour générer efficacement des leads, notamment:

• Blogs d’invités : en bloguant en tant qu’invité sur les sites de vos partenaires, vous pouvez obtenir un lien supplémentaire à partir d’un site web à forte autorité de domaine, ce qui renforce l’autorité de votre propre site. Selon le type de partenariat que vous avez, vous pouvez également inclure un CTA vers votre propre site et partager les leads qui se convertissent sur l’offre.
• Co-marketing : lorsque vous êtes associé à une entreprise déjà bien implantée et suivie, vous pouvez valoriser vos propres activités de marketing en collaborant avec elle. Par exemple, nos partenaires sont très suivis par les médias sociaux, et en créant des webinaires, des blogs et d’autres contenus avec eux, nous pouvons atteindre de nouveaux publics et attirer davantage de clients potentiels vers notre site web.
• Événements co-organisés ou sponsorisés : les événements industriels sont riches en opportunités de génération de prospects, mais il peut être extrêmement coûteux de les organiser soi-même. En faisant appel à l’aide ou au parrainage de vos partenaires pour organiser ces événements, vous pouvez générer des prospects de grande qualité dans un cadre passionnant en personne.

Les partenariats stratégiques entre entreprises offrent de nombreuses possibilités, même au-delà de la génération de prospects. Si votre modèle d’entreprise est stable et que vous avez une clientèle en constante augmentation, vous devriez envisager de créer un programme de partenariat.

5. Chatbots

Les chatbots deviennent rapidement l’un des outils de marketing les plus populaires aujourd’hui.

Contrairement à la forme traditionnelle du plomb, qui peut sembler sèche, froide et peu attrayante pour vos visiteurs, les chatbots accueillent les utilisateurs sur votre page web avec chaleur, personnalité et grâce.

Ça ressemble à un humain, non ? C’est l’idée.

En offrant à vos visiteurs du web un moyen de fournir leurs coordonnées de manière conversationnelle, contextuelle et unique, vous pouvez augmenter le nombre de leads que vous saisissez. Souvent, les chatbots servent à humaniser votre marque d’une manière que les outils traditionnels de capture de leads ne peuvent tout simplement pas.

L’expérience pour l’utilisateur est similaire à celle d’une conversation avec un vendeur que vous pourriez rencontrer dans un magasin de briques et de mortier. En personnalisant l’expérience de cette manière, les utilisateurs se sentent plus à l’aise et sont plus enclins à se convertir.

6. Social

Voici la triste vérité : la plupart des entreprises B2B utilisent mal les médias sociaux.

La plupart des plateformes sociales sont conçues pour que les utilisateurs restent sur ces plateformes. Facebook veut que ses utilisateurs restent sur Facebook, et YouTube veut que ses utilisateurs restent sur YouTube.

Mais de nombreuses entreprises B2B ont utilisé les canaux sociaux uniquement pour essayer de pousser les utilisateurs vers le site web de leur entreprise, ce qui va à l’encontre de la manière fondamentale dont la plateforme est censée apporter de la valeur à ses utilisateurs.

Au lieu de bourrer vos posts sociaux de liens vers des pages d’atterrissage et des offres de conversion, utilisez le social pour vous imposer comme un expert dans votre domaine. Répondez aux commentaires, réaffichez des contenus intéressants, engagez le dialogue avec vos adeptes et entamez de bonnes et précieuses conversations avec vos amis et vos adeptes.

À bien des égards, le social n’est qu’une marque de confiance pour les acheteurs. Les acheteurs trouveront étrange que vous n’ayez pas une présence sociale active à notre époque.

Si vous parvenez à établir cette présence avec succès, les utilisateurs finiront par se rendre sur votre site web pour le consulter.

7. Formulaires pop-up

Certaines personnes ont encore des réserves sur les formulaires pop-up – quelque chose en eux semble un peu spammé, un peu « outbound-y », comme un panneau d’affichage ruinant le paysage naturel.

Mais nous sommes en [year], et il est temps de laisser tomber ces réserves. Les formulaires pop-up fonctionnent.

Réfléchissez bien à l’endroit où vous placez vos formulaires pop-up, à ce qu’ils offrent et à la manière dont ils l’offrent. Assurez-vous que les gens comprennent exactement ce à quoi ils peuvent s’attendre en remplissant le formulaire et assurez-vous, comme toujours, que vous apportez vraiment une valeur ajoutée à cet utilisateur.

L’une des meilleures façons d’utiliser les formulaires pop-up pour la génération de prospects est de proposer un simple CTA « s’inscrire à notre blog » sur les pages du blog.

8. Evaluations/questionnaires

Les évaluations, les quiz, les questionnaires et autres offres similaires sont des moyens uniques et attrayants d’offrir une valeur ajoutée à vos prospects.

Au lieu de demander aux utilisateurs de convertir sur un PDF ou un guide générique, une évaluation peut leur apporter une valeur qui leur est propre en tant qu’individus. Vous pouvez fournir des conseils qui sont plus faciles à mettre en œuvre que votre guide habituel, ce qui signifie que vous pouvez demander un peu plus d’informations en retour.

D’une certaine manière, on pourrait considérer les évaluations comme une offre gratuite pour les entreprises qui ne sont pas des éditeurs de logiciels.

Par exemple, Neil Patel propose une évaluation « freemium » avec son outil d’analyse SEO.

Conclusion

La génération des dirigeants n’est pas facile.

Les prospects veulent savoir qu’ils obtiennent de la valeur avant de fournir de la valeur en retour. Ils veulent savoir que vous comprenez leurs défis uniques et que vous avez l’expertise et les ressources nécessaires pour les aider à les relever.

En utilisant ces huit stratégies de génération de prospects, vous pouvez attirer l’attention de prospects de grande qualité et leur apporter cette valeur dans les canaux où ils passent le plus de temps. Des formulaires pop-up aux podcasts en passant par les partenariats, vous avez le choix entre plusieurs stratégies de génération de prospects.