Comment créer une stratégie de contenu pour une entreprise B2B

« Le marketing de contenu » est devenu l’un des plus grands mots à la mode dans le monde numérique au cours de la dernière décennie. De plus en plus de personnes rédigent des blogs, publient des vidéos et proposent des livres électroniques gratuits, dans l’espoir d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser les clients actuels. Cette technique consistant à offrir du contenu gratuit à un public ciblé afin d’attirer son attention est également connue sous le nom d' »inbound marketing ».
Dans cet article, nous allons examiner les principales différences auxquelles les entreprises B2B sont confrontées lors de la création d’une stratégie de marketing entrant et de contenu, ainsi que les principales stratégies et types de contenu dans l’écosystème actuel.

Créer une stratégie de contenu pour les entreprises B2B

Contenu entrant et sortant

Le marketing entrant repose sur l’idée de créer du contenu qui engage votre public à un niveau plus profond au fil du temps, comme les séries de vidéos et les blogs.
Les techniques sortantes, quant à elles, consistent principalement en des méthodes payantes telles que la publicité à la télévision et à la radio, les affiches, les messages payés sur les médias sociaux et certaines relations publiques.
Le marketing sortant, bien que plus coûteux, reste très efficace, surtout si vous lancez une nouvelle entreprise ou une campagne, lorsque vous essayez d’accroître la notoriété de votre marque. Le marketing entrant, en revanche, est beaucoup plus efficace pour retenir l’attention des gens sur le long terme.
En d’autres termes, le marketing sortant est excellent pour attirer les clients, tandis que le marketing entrant (marketing de contenu) est très efficace pour les fidéliser.

Sociétés de marketing

Les startups et autres petites entreprises ont un petit ensemble de produits ou de services, de sorte que leurs stratégies de marketing de contenu peuvent être très ciblées et faciles à maintenir.
Cependant, les entreprises ont affaire à un public plus complexe, à un ensemble plus vaste de produits et de services, et à un engagement beaucoup plus important. C’est pourquoi il est utile pour les entreprises B2B de créer des stratégies de marketing de contenu distinctes pour les différents produits et services afin de définir différents paramètres et jalons qui peuvent être mesurés pour un retour sur investissement efficace dans chaque cas.

Blog

Si les vidéos et les podcasts ont gagné en popularité ces dernières années, les blogs restent l’un des outils de marketing de contenu les plus utilisés par les spécialistes du marketing B2B. Parmi les 11 différents types de contenu, les articles de blog sont les plus partagés par les acheteurs B2B, 40 % d’entre eux déclarant les partager souvent.

Le grand avantage des blogs, en particulier pour les entreprises, est qu’ils peuvent couvrir un large éventail de sujets et impliquer une variété d'employés qualifiés, tout en permettant également une variété de formats de contenu tels que la vidéo, les images, l’audio et les infographies.

Il est intéressant de noter qu’alors que la durée d’attention des utilisateurs réguliers de B2C diminue, les clients de B2B préfèrent les contenus longs et plus détaillés.
Les blogs présentent un autre avantage : vous pouvez capter l’attention des gens sur des plates-formes tierces, comme les médias sociaux, avec des images accrocheuses et des titres convaincants, puis les diriger vers le site web de votre entreprise. C’est là que vous devez non seulement dépasser leurs attentes, mais aussi leur fournir un contenu plus « vedette » directement lié à votre produit ou service que le blog qu’ils sont en train de lire.

Études de cas et présentations

L’une des formes les plus populaires de marketing de contenu pour les entreprises B2B, à part les blogs, sont les études de cas, les livres blancs et les présentations que l’on peut trouver sur des sites comme Slideshare.

Une étude réalisée a révélé que les livres blancs étaient la forme de contenu la plus populaire parmi les consommateurs B2B (78 %), tandis que les études de cas arrivaient juste derrière à 73 %.

L’une des raisons pour lesquelles les études de cas et les livres blancs sont d’excellents outils de marketing de contenu est le haut niveau de détail et la manière organique dont ils présentent vos produits et services dans le contexte d’informations sectorielles précieuses.

Construire son autorité sur LinkedIn

En plus de Slideshare, envisagez de publier des études de cas et des présentations sur le réseau social professionnel LinkedIn, où vous êtes susceptible d’atteindre la plupart de votre marché cible.
La publication d’études de cas et d’articles spécialisés, la modération de forums de discussion et l’organisation de réunions, en ligne et hors ligne, sont autant de moyens d’asseoir votre autorité sur LinkedIn et d’accroître la visibilité de votre marque dans l’espace numérique.

Moins, c’est plus

Cette vieille règle s’applique également au marketing de contenu dans le monde du B2B. Comme vous avez déjà affaire à un public cible assez complexe et à une large gamme de produits, il est important de concentrer l’énergie de votre équipe de marketing sur la qualité plutôt que sur la quantité afin de satisfaire les clients potentiels et existants avec chaque élément de contenu.

La surexposition de votre public à un contenu médiocre peut l’amener à parler de votre marque, mais pas toujours de manière positive. En fin de compte, moins c’est plus. Concentrez-vous sur la création d’un contenu significatif et mémorable, et votre stratégie de marketing de contenu aura de bonnes chances de convertir les prospects en clients payants.