Avoir de nouveaux prospects et clients avec le marketing LinkedIn
Quelles leçons peut-on tirer des derniers mois pour assurer une année 2021 productive et rentable ?
S’il y a une chose que nous avons apprise l’année dernière, c’est l’importance que revêtent les outils numériques. Les entreprises B2B disent que leurs interactions numériques pendant COVID sont devenues 2 à 3 fois plus importantes que les interactions traditionnelles, selon McKinsey.
Les acheteurs interentreprises recherchent des expériences numériques au tout début du processus d’achat, lors de la recherche de produits. Au fur et à mesure qu’ils avancent dans ce processus, de la recherche à l’achat en passant par l’évaluation, ils préfèrent les canaux en libre-service ou l’achat à distance autant que possible.
L’un des moyens dont disposent les entreprises pour entrer en contact avec leurs clients en ligne pendant le processus d’achat, sans investissement substantiel dans leur propre site web, est le recours aux campagnes de marketing B2B de LinkedIn.
L’utilisation de LinkedIn a augmenté de 26 % entre le premier et le deuxième trimestre de 2020, et le site connaît des « niveaux d’engagement record », selon Microsoft. LinkedIn compte aujourd’hui 690 millions de membres, contre 675 millions en janvier 2020.
Bien que vos clients ne puissent pas acheter directement vos services ou produits sur LinkedIn (du moins pas encore), il existe des moyens d’utiliser le canal pour s’engager avec eux à d’autres étapes du processus d’achat. Le marketing, les ventes, la gestion et toutes les autres personnes ayant un intérêt direct dans la manière dont leur entreprise s’engage auprès des clients devraient chercher de nouvelles façons d’utiliser la ressource LinkedIn.
Voici trois façons souvent négligées dont les entreprises B2B peuvent utiliser LinkedIn pour le marketing en 2021.
1. Conserver le contenu détaillé sur LinkedIn
Les spécialistes du marketing B2B réorientent leurs budgets de marketing événementiel, et 43 % d’entre eux investissent plutôt dans la création de contenu. Vos documents de marketing de contenu peuvent être partagés sous forme d’articles LinkedIn. Il n’y a pas de directives éditoriales, et les articles peuvent donc être promotionnels ou éducatifs, ce qui signifie que vous pouvez les utiliser non seulement pour positionner votre entreprise comme un leader d’opinion, mais aussi pour partager des nouvelles.
Votre LinkedIn peut vous aider à montrer que vous êtes un partenaire commercial consultatif, ce qui est extrêmement important pour les acheteurs au stade de la réflexion.
2. Faites participer vos employés qui sont sur LinkedIn
Nous entendons souvent dire : « Beaucoup de nos adeptes sur LinkedIn sont nos propres employés. Comment pouvons-nous en tirer profit ?
La réponse ? Faire en sorte qu’il leur soit facile d’amplifier le contenu et de susciter l’intérêt des clients potentiels. Voici quelques moyens d’y parvenir :
Créez et partagez du contenu LinkedIn pour votre équipe. Utilisez une couverture médiatique positive, le lancement d’un nouveau produit, un article LinkedIn ou tout autre élément digne d’être partagé pour préparer un exemple de billet LinkedIn que votre équipe de vente pourra copier et coller sur ses propres flux, ou encouragez le partage du contenu directement depuis la page de votre entreprise. Cela permet à votre équipe de vente de continuer à s’engager auprès des clients et à entretenir des relations au-delà de la simple vente.
Explorez LinkedIn Elevate. LinkedIn Elevate est un outil payant qui conserve le contenu et le partage avec les employés par le biais d’un tableau de bord en ligne. Il fait de l’affichage un jeu : les statistiques d’engagement sont comptabilisées sur un tableau de bord et les employés peuvent se mesurer les uns aux autres.
Activer les événements virtuels. Votre budget événementiel sera peut-être réduit en 2021, mais vous pouvez chercher de nouvelles façons d’amplifier la visibilité de vos employés grâce aux événements virtuels. Vous avez un employé qui allait faire une présentation à un salon professionnel qui n’a plus lieu d’être ? Travaillez avec lui pour préparer un événement LinkedIn ou demandez à être diffusé en direct avec LinkedIn Live.
3. Sortez du désordre avec les publicités LinkedIn
Pourquoi investir dans la création de contenu en 2021 si celui-ci n’est pas vu par le bon public ? LinkedIn vous permet de créer des publicités ou de mettre de l’argent derrière des messages organiques pour développer du contenu sponsorisé.
Vous pouvez cibler par âge, sexe et lieu, ainsi que par secteur d’activité, nom de l’organisation, fonction, années d’expérience, groupes et autres. Vous pouvez également télécharger une liste de vos prospects actuels et les inclure dans votre ciblage, ce qui vous permet de vous assurer que vos interactions et votre investissement dans le canal sont précis et significatifs.
eMarketer estime que LinkedIn obtiendra un cinquième de tous les dollars publicitaires numériques B2B des États-Unis en 2020. Au-delà du contenu sponsorisé, LinkedIn offre une variété d’opportunités payantes, y compris des messages publicitaires, des formulaires de génération de leads et des annonces de conversation :
Les messages publicitaires permettent aux entreprises d’envoyer des messages privés directs à leurs prospects lorsqu’ils sont en ligne. Les annonces comportent un bouton d’appel à l’action qui peut diriger les prospects vers une URL ou même vers un formulaire LinkedIn Lead Gen Form prérempli avec les informations LinkedIn des utilisateurs que vous avez configurées à l’avance.
Les annonces de conversation sont comme des annonces de message combinées avec des histoires de Choose Your Own Adventure : vous planifiez une conversation que vous pourriez avoir avec un prospect, en lui fournissant des invites et des scénarios en fonction du chemin que prend votre client.
Par exemple, si vous faites la promotion d’un webinaire, le client peut s’inscrire après le premier message, ou poser des questions sur l’orateur ou le contenu. Vous pouvez imiter une conversation grâce à la série de messages que vous avez préparés. Comme pour les messages publicitaires, vous pouvez terminer par une URL ou un formulaire de génération de prospects.
Un achat interentreprises typique peut prendre de 12 à 24 mois. Attendre trop longtemps pour engager des clients potentiels peut donc avoir des conséquences à long terme, ce qui se répercute sur vos résultats, même une fois la pandémie passée.
Même si vous ne les voyez pas physiquement, vos clients ne vont nulle part et vous pouvez continuer à les accompagner tout au long de leur parcours d’acheteur en explorant les capacités marketing de LinkedIn.
